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孫子兵法第十三用間篇

『孫子曰: 凡興師十萬,出征千里,百姓之費,公家之奉,日費千金,內外騷動,怠於道路,不得操事者,七十萬家。相守數年,以爭一日之勝,而愛爵祿百金,不知敵之情者,不仁之至也,非民之將也,非主之佐也,非勝之主也。』

 

孫子說:每次興兵出戰十萬人,長途跋涉千里之遠打仗,老百姓需要負擔的耗費,國家需要的軍事開支,每天都要花費千金。前、後方因為打仗而動亂不安,兵卒疲備地在路上奔波,因為打仗國內不能從事正常生產的會有七十萬家之多,這是因為八家井田一家當兵就需七家負責後勤運輸供俸。戰爭的耗費這麼巨大,會這樣相持數年之久,就是為了爭得勝利的那一天,在每天耗費這麼巨大下,如果主帥居然捨不得在間諜工作上花錢,因為吝惜爵祿和金錢,以致因為不能掌握敵情而致失敗,那這位將領就是最不仁慈的人,最不負責的人。這種人不配作軍隊的統帥,不是輔佐好國君的左右臂膀,也不是一個能取得勝利的好主帥。

 

心得:

此篇用間篇還是在貫徹整部《孫子兵法》的價值觀,就是〝用仁義,使權變〞,兵法不是耍權變、使詭道,不是追求用詐術、小聰明成功的,以走大路行仁義為成功的核心,在必要時才配合演出一些權變之術,最終目的也是希望是仁義之師可以救生民於水火之中。所以孫子才會罵那些不會、不想使用間諜來減少傷亡的不仁之主帥「不仁之至也」。因為他對於每天耗費千金不會捨不得,卻對於如何讓一些人願意洩漏敵情給你的人捨不得花錢讓他們願意當間諜,想想看要人家付出生命代價來當間諜當然要有足夠強烈的誘因,給予爵位或者是一大筆錢都是基本的,但有一些小鼻子小眼睛的主帥卻在想憑什麼他只是講了一些小道消息,我就必需給予一大筆錢?我在這裡幹的要死卻沒有他領的錢多?這是因為他分辨不出錢財跟事情之間並非恆等式。這是一個不懂人性與理性計算的將領,希望他帶領部隊打贏勝仗,這根本是是機會渺茫。

所以說孫子認為一個會打贏勝仗的明君、賢將一定會好好操作情報戰,事先明確知道敵方的真實狀況才能實踐未戰先勝的道理。「是故百戰百勝,非善之善者也;不戰而屈人之兵,善之善者也。」這是整本孫子兵法的核心。如果花錢取得敵情減少自己犯錯的機會並且加速取得成功。那花錢用在間諜上就是最少的代價。

凡是能花錢解決的事,都是代價最低的解決方案。要記得一件事,你給別人錢,不是給對方定價,而是給自己定價。需要給間諜他很多錢,不是因為他的身價高,而是你的身價高,不是因為「他」值錢,而是你的「事」值錢。你的重要之事如果經由他口中得到的寶貴訊息就可以減少傷亡,或是取得重大成功。在這種狀況下你要有智慧捨得花小錢贏大錢。

也許有人會質疑,那萬一間諜他的消息是假消息?沒用的消息那該怎麼辦?這個也很簡單,因為你間諜錢花錢花不夠才會被騙,才會沒有用。請記得花錢只是創造或排除一些可能性,減少你試誤的成本,從來不是百分之百有效,需要這樣花錢真的是因為你的事太重要太值錢了。

 

『故明君賢將所以動而勝人,成功出於眾者,先知也。先知者,不可取於鬼神,不可象於事,不可驗於度,必取於人,知敵之情者也。』

 

所以舉凡歷來明君、賢將之所以動輒戰勝敵人,成功事蹟超過許多眾人者,就在於事先了解敵人的情況。想要事先了解敵人的情況,不可以占卜去問於鬼神與迷信,不可以太依賴自己過去相似的經驗來推測,不能用驗證日月星晨運行位置的辦法去求知敵情,也就是三國演義中諸葛亮常常夜觀星象就可預測將發生什麼事一樣,這是不行的。唯一可行之道就是有人實地在現場看過問過,真正在現場知道敵情才會是真正知道真正能讓人取得勝利的有用情報,真正的情報工作不可以用猜測、鬼神、經驗、星象等等取得。一定要是活生生在現場知道敵人真實狀況的人說出來的情報。

 

心得:

「知敵之情者也」,這段話寫的真的太棒了,就是現代科學實證的觀點,看完這一段不禁讓人懷疑這真的是兩千多年前我們祖先所留下來的智慧語言?西方世界之所以會在近代百年來社會突飛猛進,就是這種理性務實的態度,實事求是的精神引領下,以科學與實作的方式在科學上取得重大的突破,所以我們今天得以享受這樣進步與便利的生活,過去我們華人動不動迷信風水,相信大師說的話,或者一昧只相信自己過去成功的經驗,什麼祖宗家法不可違背都是不科學的觀念。要贏得先機不是靠鬼神而是靠自己找得到 「知敵之情者也」然後有了正確的情報我們就能成功取得致勝先機。不是靠自己過去的經驗去猜測,不是靠算命來做決定,而是客觀來自現場第一手的情報資料。

西方的許多科學研究的方法都是在實踐這段「先知者,不可取於鬼神,不可象於事,不可驗於度,必取於人,知敵之情者也。」所以我們看到統計學會讓數字真實的說真話,經由市調收集到的數據由統計學發現到真實的銷售行為資料,根據市調我們可以做成我們行銷專案提高銷售成功的機率,這就是「必取於人,知敵之情者也」。看來我們這些炎黃子孫都該打屁股了。

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孫子兵法-第九篇行軍篇白話翻譯

孫子曰:凡處軍相敵:絕山依谷,視生處高,戰降無登:此處山之軍也。敵若絕水,必遠水;客絕水而來,勿迎之於水汭,令半渡而擊之,利。欲戰,無附水而迎客;視生處高,無迎水流:此處水上之軍也。絕斥澤,唯亟去無留;交軍斥澤之中,依水草而背眾樹:此處斥澤之軍也。平陸處易,而右背高,前死後生:此處陸上之軍也。凡四軍之利,黃帝之所以勝四帝也。

  凡軍好高而惡下,貴陽而賤陰;養生處實,是謂必勝,軍無百疾。陵丘隄防,必處其陽,而右背之:此兵之利,地之助也。上雨水,水流至;止涉,待其定也。絕澗遇:天井、天牢、天羅、天陷、天隙,必亟去之,勿近也。吾遠之,敵近之;吾迎之,敵背之。軍旁有險阻、潢井、葭葦、小林、翳薈,可伏匿者,謹復索之,姦之所處也。

敵近而靜者,恃其險也;敵遠而挑戰,欲人之進者,其所居者易、利也。眾樹動者,來也;眾草多障者,疑也。鳥起者,伏也;獸駭者,覆也。塵高而銳者,車來也;卑而廣者,徒來也;散而條遠者,採樵者也;少而往來者,營軍者也。辭卑而備益者,進也;辭強而進驅者,退也。輕車先出居側者,陣也;無約而請和者,謀也。奔走陣兵者,期也;半進者,誘也。杖而立者,飢也;汲役先飲者,渴也;見利而不進者,勞也;鳥集者,虛也。夜呼者,恐也;軍擾者,將不重也;旗動者,亂也;吏怒者,倦也。殺馬食肉者,軍無糧也;軍無懸甀者、不返其舍者,窮寇也。諄諄翕翕,徐言人者,失其眾者也。數賞者,窘也;數罰者,困也。先暴而後畏其眾者,不精之至也。來委謝者,欲休息也。兵怒而相近,久而不合,又不相去,必謹察之。兵非多益,無武進,足以并力、料敵、取人而已。夫唯無慮而易敵者,必擒於人。

卒未附親而罰之,則不服,不服則難用也;卒已附親而罰不行,則不可用也。故令之以文,齊之以武,是謂必取。令素行以教其民,則民服;令素不行以教其民,則民不服。令素行者,與眾相得也。

〔白話翻譯〕

  孫子說:

  凡是軍隊在各種活動空間上的行動,以及觀察敵人行動所要留意的事項,主要有以下幾種:

  關於軍隊在各種活動空間上的行動,應該留意的事項是:

  軍隊橫越山嶺時,依傍山谷而行;將帥部署軍隊時,宜選擇視野遼闊、地勢較高之地,與由上往下衝鋒之敵軍交戰,切勿由下往上迎戰:這是活動在山谷地帶的軍隊所要留意的事項啊。

   敵軍若正在渡水,我軍一定要暫時遠離水邊,以使敵軍沒有顧忌。敵軍如果渡水而來,我軍不要在水邊迎戰他,讓一半的敵軍都渡過河水之後,再發動攻擊,較為 有利。如果想要與敵軍作戰,也不要把軍隊依附在水邊迎戰他。將帥部署軍隊時,宜選擇視野遼闊、地勢較高的地方,並且不要逆向水流:這是活動在水流地帶的軍 隊所要留意的事項啊。

  軍隊行經沼澤地帶,須儘速離開,不得停留,以免遭遇埋伏。如果在沼澤地帶內與敵軍交戰,可讓軍隊依傍水草而背靠樹木群:這是活動在沼澤地帶的軍隊所要留意的事項啊。

  將帥在平原與陸地上佈署軍隊時,宜選在寬廣的地形之上,且軍隊的右側與背面最好都能依附高地;軍隊前方正對敵軍,以利決戰;軍隊後方道路暢通,以利補給:這是活動在陸地地帶的軍隊所要留意的事項啊。

  這四種對軍隊有利的法則,是黃帝用來取勝四個帝王的方法啊!

   凡是軍隊的士兵都喜好高爽的地方而厭惡低下的空間,都重視陽氣充足的所在而輕視陰氣過盛的地點;將帥若能維持軍隊的生氣、將軍隊駐紮在地質紮實的地方, 這叫做「必然戰勝環境」的作法,這樣的環境使軍隊的士兵們身體健康而不會感染百種疾病。軍隊如果鄰近丘陵與堤防,一定要駐紮在「山南水北」陽氣充足的地 方,並且軍隊右側與背面依附它:這樣的作法對軍隊有利,同時這也是地形對軍隊產生的助力啊!

  大河上游下大雨,水流已經到達;就停止涉過這條 河,等待它安定下來再展開渡河行動。軍隊行經山澗,若遭遇形狀類似「水井、牢房、網羅、陷阱、縫隙」的廣大而天然的地形,一定要儘速離開它,切勿靠近它 啊!使我軍遠離它,使敵軍靠近它;使我軍面向它,使敵軍背對它。軍隊的旁邊有險阻、潢井、葭葦、小林、翳薈,凡是可以潛伏隱匿的所在,都要謹慎反覆的加以 搜索,這些都是奸細所藏匿的地方啊!

  敵人與我相近而仍能保持安靜的,這是仗恃著他佔據著險要地形的緣故啊;敵人遠距離的挑戰我方,想要讓我方 先發動進攻的,這是因為他所佔據的地形寬廣平坦而有利的緣故啊!眾多的樹木都在晃動的現象,這表示敵人正往這裡來了;長滿眾多的野草並有許多遮障物的地 方,這是值得我方疑慮的所在。樹林裡飛起了許多鳥兒的現象,這表示裡面有敵人埋伏啊;野獸們呈現驚慌逃竄的現象,這表示它們受到了敵人伏兵的驚嚇啊!空中 的塵土飛得很高而且呈現出尖銳的形狀,這表示敵人派戰車前來了;塵土飛得低下而且呈現出廣袤的形狀,這表示敵人派步兵前來了;塵土呈現分散、條狀而相距很 遠的狀態,這表示敵人正在進行採集木柴的動作;塵土呈現少量並且有往來的痕跡,這表示敵人正在進行紮營的動作啊!

  敵人一方面言辭謙卑卻一方面 增加防備措施的,這其實是想要進攻我方啊;敵人一方面言辭強橫又一方面將軍隊向前驅動的,這其實是想要撤退啊!敵人先派出輕裝戰車居於側邊的,這是打算列 陣啊;雙方沒有約定而敵人前來請和的,這是打算使用謀略啊。敵人奔走著整頓陣形的,這是在與士卒約定攻擊的時間啊;敵人只讓一半的部隊向前開進的,這是在 引誘我方進攻啊!

  敵人的軍營裡,士兵們倚仗著兵器而站立,這是因為他們飢餓的緣故啊。敵人負責開井取水的工兵部隊先喝起了水來,這是因為他們 都很渴啊。敵人看見利益而不前進爭奪,這是因為他們已經很疲勞了啊。許多的鳥兒聚集在敵人軍營內,這表示軍營是空虛的啊。士兵們在半夜裡呼叫,這是因為感 到恐懼啊。軍隊發生擾動不安的情況,這是將帥不被尊重的緣故啊。陣列裡,旗子呈現晃動現象,這是軍隊的秩序混亂的緣故啊。軍官們隨意發怒,這是他們感到疲 倦的緣故啊。士兵們殺掉馬匹、吃馬肉的現象,這是表示軍隊已經沒有糧食了啊。軍營裡沒有架設取水的機械,士兵們不返回各自的宿舍休息的,這是窮途末路的軍 隊啊。將帥態度誠懇、耐心的反覆叮嚀告誡士卒、態度收斂而顯得沒有威嚴,用緩慢的語調跟人說話,這是他失去眾人擁護的表現啊!將帥屢次的賞賜部隊,這是他 感到窘迫的緣故啊;將帥屢次的懲罰部隊,這是他遭到困境的緣故啊。將帥先火爆的對待部隊,後來卻又畏懼他的部隊,這是不精明到了極點的表現啊!

   敵人放低姿態、前來謝罪,這是想要拖延時間、爭取休息的機會啊。敵人充滿怒氣,前來迎擊我軍,但雙方相持很久,敵人卻既不發動攻擊,又不率眾離開,將帥 一定要對這類特異的現象謹慎的觀察,以免遭遇不測啊!軍隊並不是人數越多就越有益處,只有將帥不輕率躁進,並足以團聚部隊力量,衡量敵人的意圖與狀態,進 而擄獲敵人,這才是有益的力量啊!那些沒有戒備而輕視敵人的人,一定會成為敵人的俘虜啊!

  士卒們尚未親近依附也就是對長官交心,將帥便對他們進行懲罰,那麼他們便不會心服,士卒們若不心服,就難以使用了啊!士卒們已經親近依附了,而他們做錯事的懲罰卻無法公正一致施行,那麼他們就不可以用來打仗了啊!所以用文德來使士卒團結依附,用武力來使 士卒遵守紀律,這樣的士卒叫做一定可以取勝的士卒。將帥能在平時就以嚴格執行法令的態度來教導他的士卒,那麼士卒就會心服;將帥不能在平時就以嚴格執行法令的態度來教導他的士卒,那麼士卒就不會心服。法令能在平時就嚴格執行的,這是將帥獲得了士卒擁護的表現啊!

 

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孫子兵法第十篇—-地形篇描述六敗的心得

故兵有走者、有馳者、有陷者、有崩者、有亂者、有北者。凡此六者,非天之災,將之過也。夫勢均,以一擊十,曰走。卒強吏弱,曰馳。吏強卒弱,曰陷。大吏怒而不服,遇敵懟而自戰,將不知其能,曰崩。將弱不嚴,教道不明,吏卒無常,陳兵縱橫,曰亂。將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒,曰北。凡此六者,敗之道也;將之至任,不可不察也。

心得:六敗,走、馳、陷、崩、亂、北,都是敗在自己,都是主帥需要扛起的責任。

對於孫子兵法第十篇的地形篇其中說到的六種敗的描述,對軍隊裡面的六種必敗情況,深有感觸,這六種敗相,走、馳、陷、崩、亂、北的情況,都不是天災也不是人禍,都是將領的責任或者說是過錯。

1.夫勢均,以一擊十,曰走。

第一個 「走」,其實是說不自量力,曹操注「不量力」。交戰雙方旗鼓相當,將領沒有察覺投入足夠的資源,只用了十分之一的兵力去和對方作戰,想當然是必走無疑,回到這個問題的源頭還是在於將領沒有獲得足夠得情報來協助其作決策,在輕忽的狀態下你會敗走也是想當然耳的事。這個跟公司的重大專案,有時候沒有即時投入足夠多的人力、物力等資源,如果對方資源投入的比你多當然要敗走了。有些公司遇到一些國外大企業來台對其提起專利訴訟,對方往往找的是國內大牌的律師事務所,而有時候也許是沒經驗,也許是低估對方的實力沒有找到相對等的律師來跟其面對面交鋒,這樣子訴訟失敗面臨敗走的機率就大增。

2.卒強吏弱,曰馳

第二個字叫「弛」,意思是指士兵強悍,而將領卻懦弱無能,也指揮不動士兵,軍隊紀律鬆弛就叫弛。

唐穆宗時期,鎮州地區叛亂,朝廷派田布這個人為魏博節度使去鎮州平亂。田布從小在魏博地區長大,魏博當地的人都輕視他,不聽他的指揮。連軍隊中也沒有人要聽他的話,整個軍紀廢弛。過了幾個月,他要領軍去平叛,軍士們都不願意出戰。田布指揮不了軍隊,無奈之下他給皇上上了一封遺表,陳述自己的狀態說屬下都不聽他的話,並說自己無能為力,只能以死明志,最後他不敢殺不聽話的屬下樹立自己的威德,卻選擇了自殺這條路。

所以說選擇一個領導軍隊的將領,他不僅要有才能,還要有威望,要有駕馭人的能力,為什會說「威」望?而不說人望,名望?這是因為在軍隊這種強調完成使命必達精神的組織,一定要立威,立威是對於不聽話的人立刻給予嚴厲的處罰,甚至讓他們丟掉腦袋也在所不惜。一個只有才能,卻不知道如何建立起自己管人的威望,這種人是不能讓他當將軍的,因為一定會軍紀廢弛,如果連屬下都管不動,如何要求屬下他們使命必達、衝鋒陷陣?

在這個案例中,我們看到田布這個人很奇怪,寧願選擇自己自殺!卻不敢殺了那一些膽敢公然挑戰他領導權威的人、廢弛軍紀的人?這樣子的奇怪濫好人還真的很多,其實真實的原因是因為他不願意得罪他們集體的屬下,他怕一旦他太嚴格的要求,屬下會集體離職讓他的公司無法繼續運作下去。所以他選擇的路是用妥協換取一些生存的時間。

在我看來很多管理階層的人也都會犯了相同的錯,不敢要求屬下,不敢處罰屬下,不敢開除屬下。卻寧願選擇自己交不出老闆期待的成果,最後被老闆給宰了。別以為這個宰字的意思是「殺死」,其實當你在老闆面前每一次都信用破產,也代表了你的職業生涯就死掉了,這個最終結果還是自己選擇出來的結果,因為一個不會要求屬下的人卻被賦予管理職責,這當然是領導者自己選他當管理職必須承擔的後果。

 

3 吏強卒弱,曰陷。

所謂的陷就是陷進去的意思,曹操注的版本說「吏強欲進,卒弱則陷。敗也」將領能力很強、很勇敢但是屬下很弱缺乏訓練與能力,跟不上當然會讓將領「陷入」於麻煩之中。將領的責任是帶領屬下往正確的方向前進,並訓練屬下有能力執行並完成任務。

這個跟管理學上說的「彼得原理」,「別讓猴子爬上你的背」一樣,當上了管理者、領導者這個位置,往往不知道成為管理者以後有一個很重要的工作一定要做而且要做的很出色才可以,那就是「好好訓練你的屬下」,讓屬下有足夠的訓練與擁有足夠的技巧,而不是自己單打獨鬥,自己一人衝鋒陷陣。如果沒有做好這一件事,想當然爾自己一定會陷入困境必敗無疑。很多失敗的管理者都是因為不會訓練屬下而失敗。一個好的工程師不一定是一個好的主管的原因是他不知道如何複製他的工作效率跟技巧給他的屬下,想當然爾一定到最後變成自己陷入繁忙的工作中一步步走向敗亡。

4 大吏怒而不服,遇敵懟而自戰,將不知其能,曰崩

「崩」,即崩潰也「大吏」就是小將就是中階主管的意思。有時候高階主管對於屬下的責罵,讓中階主管們不服,不僅僅是他不會認真賣命的完成任務,有時候更誇張的是他會故意搗蛋要讓組織承擔失敗,一旦有外部的敵人挑釁更有可能為了一口氣故意落井下石,為了是要報復他的老闆。作為一個領導者沒有辦法判斷屬下有沒有懷恨在心,有沒有真正了解這個問題,就會讓組織崩壞。

5 將弱不嚴,教道不明,吏卒無常,陳兵縱橫,曰亂

將領懦弱或者沒有威信,不敢嚴格管理部下。將領自己要做什麼事沒有方法,當然給予屬下的命令就不會明確,或者也無法即時導正屬下的錯誤。中層跟底層的兵及士官也沒有什麼任職長一點的人,往往都是新人來出任,也沒有被好好的訓練。士兵沒有被好好訓練與要求,出來打仗時就會橫衝直撞的亂走沒法節制他們的行動,這些就叫做亂。

其實這個所謂的「亂」,在所有的組織都是同一個通病。歸咎原因還是在於領導者沒有勝任工作。前兩個字「將弱」就已經是點出了一切問題重點,因為「將弱」,才會「不嚴」。因為「將弱」才會「教導不明」無法明確有效的指揮。因為「將弱」才會讓組織「吏卒無常」常常換新人。因為「將弱」才會讓屬下面對敵人時「陳兵縱橫」亂無章法。如果一個夠格的將軍,他一定會嚴格要求屬下遵守紀律,一定會下達明確的指令,一定可以擁有具向心力的屬下成為堅實的基層骨幹,一定屬下在面對敵人時不會亂成一團。亂軍之所以亂的唯一原因就是「將弱」,領導者出了問題而已。

6 將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒,曰北

「北」就是敗北,將領沒有能力判斷敵情,出兵打仗又不知道敵情,只用少數兵力去打多數的敵方,用沒有訓練精實、沒有經驗的士兵去打對方是身經百戰的部隊,也不知道要去找出本身部隊裡的精銳去打對方。這些就叫做「北」。

這一段話最重要的是「兵無選鋒」裡面的「選鋒」,用兵打仗一定要去把最精銳的士卒挑選出來,組成一個最堅實的部隊然後賦予他們最重要的任務去完成才能給敵人致命的打擊。所以說帶隊伍一定要「選鋒」讓優秀人才在一起互相競爭與成長,不要讓士卒參差不齊,這樣會拉低全部的戰鬥力。其實在現在組織裡的專案管理很多時候失敗的主要原因就是「兵無選鋒」,沒有挑選正確又有能力的人加入這個專案小組,不僅會拉低團隊的戰鬥力也是專案管理失敗的重要因素。因為當團隊裡有閒人,或者沒有辦法幫助團隊達成任務都會讓原本有意願與能力的小組成員喪失達成目標的動機。

其實不管是「不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒」。都是將領無能的表現,所以孫子最後再次強調這六種敗之道都是將領要負起最大的責任。歷史上許多事件都在在說明了將領攸關國家安全存亡至關重要。

 

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孫子兵法始計篇

夫未戰而廟算勝者,得算多也;未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況無算乎!吾以此觀之,勝負見矣

翻譯:

在戰爭未開打之前,要經過周密的分析、比較與計算,如果計算結論是我方佔據的有利條件較多,有八、九成的勝利把握;或者如果計算結論是我方佔據的有利條件較少,只有六、七成的勝利把握,則只有前一種情況在實戰時才可能取勝。如果在戰前乾脆就不做周密的分析、比較,或分析、比較的結論是我方只有五成以下的勝利把握,那在實戰中就不可能獲勝。僅根據計算衡量與比較的結果,不用真正開戰,勝負就已經顯而易見了

心得:

孫子兵法「始計篇」的真正精神是去分析計算,而不是用詭計。

成語說「沒有勝算的把握」這個勝算就是源自於此。

如果我方多算,而敵方少算,則我方勝。如果我方少算,敵方多算,則敵方勝。

多算什麼? 就是現在商場上SWOT分析,就是五力分析,也是STP分析,更是現在最熱門的大數據分析Big Data,這些個應用理性且客觀的數據來幫助我們跳脫自己思考的盲點,讓客觀的數據說話,讓我們可以擺脫以過去經驗決策所帶來的風險,用客觀選出正確的決策。就是所謂的「多算勝、少算不勝,而況無算乎!」的真正含意。很多人以為是要用詭計讓人上當這是非常錯誤的認知與見解。用兵打仗如果是建立在這種思維下這是非常危險的。

孫子在2500年前就已經提出這樣子的見解,而現今西方科學最重要的讓數字說話的精神,其實孫子早就已經跟大家說了,只是我們大多數的華人仍然不懂,做決策仍然喜歡跟著感覺走。

許多經理人,不知是不曉得該如何去計算、分析,還是懶的去計算分析,往往喜歡拍腦袋做決定。當你問起他為什麼做此出如此決定時,往往他是答不出來的,不然就是跟你說某些是屬於經驗與直覺的話語。我喜歡帶著他們拿起筆開始分析與計算許多的資料組合而成的數字,往往最後你會從數字結果中看到什麼才是正確決定的康莊大道,所以要成為商場上一個優秀的大將,一定要願意捲起袖子去在一團混亂的數字堆中好好計算,用理性的數學與分析帶領你做出有品質的決策。

不然每次都先拍腦袋做決定,再來跟別人拍胸圃保證,最後一定會變成拍拍屁股走路,成為三拍經理人,這可是不太好的。

孫子兵法 -﹝第十地形篇﹞

視卒如嬰兒,故可以與之赴深谿;視卒如愛子,故可與之俱死。厚而不能使,愛而不能令,亂而不能治,譬若驕子,不可用也。知吾卒之可以擊,而不知敵之不可擊,勝之半也;知敵之可擊,而不知吾卒之不可以擊,勝之半也;知敵之可擊,知吾卒之可以擊,而不知地形之不可以戰,勝之半也。

翻譯

主將如果對待士卒如嬰兒般呵護,那麼士卒就會願意與主將共患難:如果對待士卒像對待自己的兒子一般,那麼士卒就願意與主將同生共死。如果主將對士卒非常厚待,士卒卻不能任他所使用,愛護屬下,屬下卻不能接受指揮,違法亂紀也不能接受懲治,那麼這些士卒就如同驕慣了的子女,是不可以用來與敵人作戰的。只瞭解自己的部隊可以打,而不瞭解敵人不可打,取勝的可能只有一半;只瞭解敵人可以打,而不瞭解自己的部隊不可以打,取勝的可能也只有一半。知道敵人可以打,也知道自己的部隊能打,但是不瞭解地形不利於作戰,取勝的可能性仍然只有一半。

故知兵者,動而不迷,舉而不窮。故曰:知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全。

翻譯 

所以,懂得用兵的人,他行動起來不會迷惑,他的戰術變化無窮。所以說,了解敵人,又了解自己,勝利才有把握﹔如果再了解天時地利,那就可以大獲全勝了。

心得

管理真的是相對論,屬下你可以呵護他、愛護他,視如自己的愛子,但是前提是他要能「受教」,要能接受組織的教導,服從組織的命令,承接組織的使命,為組織創造價值。

當他變成驕壞的孩子,這些呵護與照顧對組織而言就變得沒有意義了。在組織裡面不該看到的屬下種類,是想的都是自己的感受與情緒。而不是身為中高階管理者必須有的承擔與榮譽感。一個願意成為這個組織中流砥柱的榮譽感與責任心。

所以對於一個主將而言,該要求就要求,該照顧也是不能少的。

看到這篇文章時就想起當年退伍剛進去一家模具廠上班的時候,公司不到二十個員工裡面就我一個人是專科機械系畢業,其他人不是高中就是國中畢業的學歷。我的師父老是喜歡考我的試,因為他老是認為我們這些讀書人讀書沒什麼用處,只有經過三年半的學徒制訓練出來的人才有能力做模具。

有一次師父他突然問起我這個問題:「請問要攻M6的螺紋,要鑽多大的孔?」。我心想還不簡單就是求D嘛?根據我學校學的理論 D=M-P。我去拿了一根M6螺絲攻,看到柄上寫著M6*1所以D=6-1=5。於是我跟我的師父說,是ψ5。只見師父表情很奇怪怎麼我好像搞得很複雜,但是答案又是對的。

過幾天,師父他又突然問起我這個問題:「請問要攻M8的螺紋,要鑽多大的孔?」。我心想還不是老套就是求D嘛?我再拿起一根M8螺絲攻,看到柄上寫著M8*1.25所以D=8-1.25=6.75。於是我跟我的師父說,是ψ6.75。只見師父表情可樂著了,他立馬說不對,我覺得我的公式沒有背錯,但是為何答案卻是錯的。於是我問起了師父,我錯在哪裡?師父就隨口告訴我,你哪裡買的到ψ6.75的鑽頭? 鑽頭只有ψ6.7及ψ6.8兩種你懂不懂,當然是要鑽ψ6.8的孔才對。

我才曉得原來理論跟實務之間的鴻溝是在我們的一念之間而已。

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孫子兵法行軍篇

孫子兵法-行軍篇

卒未附親而罰之,則不服,不服則難用也;
卒已附親而罰不行,則不可用也。
故令之以文,齊之以武,是謂必取。
令素行以教其民,則民服;
令素不行以教其民,則民不服。
令素行者,與眾相得也。

白話文翻譯

士卒們尚未親近依附也就是還未對長官交心,將帥便對他們用懲罰來管理,那麼他們便不會心服,士卒們若不心服,就難以使用了啊!
士卒們已經親近依附了,而他們做錯事的懲罰卻無法公正一致施行,那麼他們就不可以用來打仗了啊!
所以要用文德懷柔讓士卒知道你在乎他們來使士卒團結依附,用武力也就是軍法法紀來使士卒遵守紀律聽令行事,這樣的士卒叫做一定可以取勝的士卒。
將帥能在平時就以嚴格執行法令的態度來教導他的士卒,那麼士卒就會心服;將帥不能在平時就以嚴格執行法令的態度來教導他的士卒,那麼士卒就不會心服。
只有平時就能令行禁止的軍隊,才能兵將相得,上下協調一致成為一支好的軍隊!

這一段話,講的有關領導統御。
帶兵之道,在服其心。職場亦如是。
做為一個主管,最重要的領導哲學就是如何帶出一個有執行力又能夠交出成果達成目標的團隊。要能夠讓團隊成員願意付出,身為主管的除了以身作則之外,還要能夠建立威信及協助同仁解決問題

「卒未附親而罰之,則不服,不服則難用也;
卒已附親而罰不行,則不可用也。」

以利相交,利盡則散;以勢相交,勢敗則傾;以權相交,權失則棄;以情相交,情斷則傷;唯以心相交,方能成其久遠,!!

這個「罰之」跟「罰不行」,都是在談領導者自己對待屬下的標準會不會因人而異?不是自己的圈內人,就依法「罰之」,而如果是自己的「人馬」就「罰不行」不行罰他是因為自己的私心,自己人犯錯不罰不是屬下不能罰是自己不罰而已,罰了他會有損彼此交情嘛,自己人犯錯沒事!這樣的領導者帶出來的團隊當然士氣會很差。
因為你的差別待遇,人人都想爭著成為你的弟兄們,可是一旦他們成不了你的圈內人,當然對你而言,他們就會「難用」,有命令才會動,沒說的話他們可不會主動幫你搞定,所以當然「難用」啊,不過,該高興的是「難用」比「不可用也」好多了。
部屬的領導需重視先教而後罰,不可一味的(你自己要想辦法解決),需注重傾聽部屬表達的問題,並協助部屬尋找答案/方法/方向,讓部屬能了解及體會,讓部屬了解我們是同一個團隊,有著共進退情誼,讓部屬真正發揮向心力,

主管應展現五德(多謀善斷、賞罰有信、愛護士卒、勇敢堅定、明法審令)的領導風範讓部屬信服。當部屬瞭解主管的五德之後,自然就會對五德有所景仰,然後累積情誼。如何”建立威信”,要求一定的紀律是很重要的,該要求的時候要求,該獎賞的時候獎賞;不論成員與自己親近與否,都應該要用一樣的要求標準,才不會讓團隊成員混淆價值觀及行為準則,才能夠讓大家團結一致。如果標準不一,容易造成團隊成員彼此之間有不平衡之心理,也可能養成成員們為了讓日子好過,把心思花在如何親近主管,如何阿諛奉承;這樣長久下來,團隊成員間不會有真正的合作,也不會團結。,不可有藏私的心理,不可與部屬爭功,需有替部屬表揚推薦部屬功績的肚量,

「難用」是因為圈外人知道不做不行因為跟你沒交情,打仗一旦退縮不前會被你一刀宰了,但是他不會全力以赴殺敵的,因為跟你又不親何必替你賣命。
但是,別高興太早,已經親附的自己人為何「不可用」?那是因為覺得既然是你的自己人,為何不好的事要他先出頭?如果是這樣那就不是自己人了。殺敵必須冒風險,可能會被敵人宰了,但是違背你的命令不去殺敵,卻不會被你宰了,因為你這個老兄會罩他,所以他會恃寵而驕,所以紀律無法維持,命令無法貫徹,這樣的士卒當然不可用來打仗。

正如同新任的主管,一上任如果面對必須立刻交出戰功的挑戰的話,短時間內這樣的將軍一定沒有辦法有足夠的時間和眾將士交心,但是君威不可不立,所以必先立威,展現賞罰分明的管理方式,如果接手的軍隊軍紀渙散,必須先殺雞儆猴,以儆效尤,這樣的軍隊才有機會可以重新整紀作戰,身為將軍絕對不能因為士卒們已經親近依附就在管理上面給予特殊待遇或寬容,特別是當他們做錯事時無法給予和其他人員公正的逞罰,對於以親近依附的士卒,反而更應該要在紀律上面嚴格要求,並且讓這些親近依附的士兵可以具備更多的能力在戰役上面可以有所表現力求戰功,一但有了戰功之後給予獎勵,讓這些已經依附親近的士兵可以成為其他士兵的楷模,這樣尚未依附的士兵就會想要模仿,於是將軍的影響力就會越來越大

「故令之以文,齊之以武,是謂必取。」
所以,對於屬下要「恩威並施」的原意就是在此,「文」是仁也,「武」是法也,就通俗地說就是胡蘿蔔與棍子都要雙管齊下,該要求的時候要求,該獎賞的時候獎賞,才能打造一個有執行力有效率的團隊。「必取」的意思是一定可以獲得我們想要結果的團隊。紀律管理是唯一的要求,即使違反法紀的是最親近你的人,身為將軍也必須大義滅親,因為王子犯法與庶民同罪,對於所有士卒的家人一定要想辦法照顧和安置,特別是那些為公鞠躬盡瘁的眾將士的家人,這樣可以讓眾將士沒有後顧之憂全力投入

「令素行以教其民,則民服;
令素不行以教其民,則民不服。」
這個「素」的意思就是「平素」,「平時」,平常時該怎麼辦就該怎麼辦,而屬下知道你的標準就不會陽奉陰違,因為他知道你的標準是均一的,一致的,從每一個平時的每個動作就要求起,每一次一違背紀律與要求就會被糾正,自然而然未來在戰場上他因違反紀律被處罰他就不會有怨言。「素行」平時要求習慣了,當然就會心服口服。「素不行」平時沒要求,做錯也沒有關係,突然間某個時點卻被處罰那當然不會心服了。

身為將軍首先必須以身作則,嚴以律己,作為所有將士們的表率,只有這樣士卒才會心悅誠服,管理士卒必須一視同仁,並且所有的規範都必須是持續地的被要求和被執行,絕對不可以昨是今非,在執行”紀律要求”的過程中切不可以因人而異,但是可以用不一樣的方式給予士卒關懷或獎勵,這樣就可以收服民心,

「令素行者,與眾相得也」
所以說,只要我們從平常時的每一個環節開始要求起,才會指揮的了屬下,屬下也才會敬重上司,這才是一個相得益彰的佳事。

不管在平時或戰時,對於紀律的要求是一致的,所謂「兵隨將轉」,甚麼樣的將軍就可以帶出甚麼樣的軍隊,一個好的將軍,不管多糟的軍隊他都可以使之改善並且可以作戰,一個不好的將軍,不管給他多好的軍隊最後都會民心不昭,因此,軍隊的好與壞關鍵點是在帶領軍隊的將軍而不是士卒,但是「千軍易得,一將難求」,這也是歷朝君主最大的課題!!
身為將軍,最大的挑戰是嚴以律己,以身作則,”長期不變”的自我要求,並且要求自己要做的比士卒們更好,不能因為位居高位而迷失於權力和金錢的追逐,不能喪失原本的本心,「莫忘初衷」是得以持續建立不朽功業重要的心理建置,人一旦迷失於權與利之中,危機就會產生!
其實管理的方式千古一致,千古名將都是紀律嚴明以身作則並且戰功赫赫,只有能嚴格要求自己的將軍,才能帶領軍隊建立永世軍功!
坐而言不如起而行,只有願意親自拿起軍刀身先士卒殺敵立功的將軍才有機會帶領種將士建立不朽的軍業!