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銘乾寫的個案-21-450mm FOUP開發案—創新產品開發後的訂價

450mm FOUP開發案—創新產品開發後的訂價

  • 小邱是久久長長股份有限公司的董事長。
  • 林博士是久久長長公司的技術長,年資3年。
  • 小芬是久久長長公司的業務部專員,年資3年,主要工作負責國外業務工作。
  • Peter 是全球最大的半導體設備製造商,美商映庸材料公司的18吋設備研發副總。
  • John 是全球最大的半導體設備製造商,美商映庸材料公司的採購副總。
  • Larry 是全球最大的CPU製造商 ixxx 開發主管。
  • Mark 是Ixxx的AMHS技術主管及十八吋標準規格的制定(S E M I Standard)載具協會主席
  •                                             個案本文

2008年Ixxx capital入股久久長長公司以後,在ixxx 公司的協助下,公司正式參加了全球半導體協會,該協會裡面有一個重要子機構,是關於下一個新世代半導體設備標準規格的制定(S E M I Standard)。該組織的使命是為全球的先進半導體製程訂定一個可以讓各家製造商統一遵守的規範,因為過去的4、6吋晶圓時代,由於有許多的設備製造商一旦他們的專利設計被大量採用,往往其他廠商就無法參與製造這樣的規格與機器設備,漸漸地形成壟斷,所以,後來就有了這樣一個國際性的協會來整合各家廠商,統一訂定一個可以給大家遵守的共同技術規範,這樣子才能避免壟斷也有機會促進技術的進步。凡是加入這個協會就必須簽屬一個合約,讓各家獨有的專利技術共同分享與技術能授權出來,讓任何想要參與的廠商都可以有公平競爭的機會。

現在最新的半導體製造規範是十八吋(450mm)規格訂定,由於是國際規格,當中當然希望越多國家參與訂定越好,尤其台灣已經在半導體製造領域享譽國際,同時間,在每個製程區塊例如:AMHS、Carrier等等製程領域有許多的標準需要大家來討論與訂定,所以Ixxx邀請了久久長長公司加入這個協會,目標是參加十八吋Carrier的標準規格制定。

當時Ixxx公司想要推動十八吋晶圓廠的新世代大尺寸晶圓製造技術,可是很多現有在12吋(300mm)領域的材料廠商與設備廠商都對此興趣缺缺,因為大家都認為未來的可能買家太少了,最後的市場需求量預估也不夠攤提所需要投入的研發成本。但是intel 基於繼續推動摩爾定律持續往前推進,他們邀請了許多他們的供應商,其中包括久久長長公司參加這一個S E M I協會的規格訂定,來展現他們投入此一領域作為技術領導者的企圖心,因為在過去每一個階段從4”轉換到6”,6”轉換到8”,以及8”轉換成12”晶圓廠每一次的世代交換ixxxx 都是領頭羊。

當時Ixxxx的AMHS技術主管及十八吋標準規格的制定(S E M I Standard)載具協會主席Mark 先生詢問小邱說公司願不願意加入這一個半導體協會,參加他的小組會議,討論訂定下一世代十八吋載具的標準規格,小邱毫不猶豫地立刻說好,因為在當時全台灣還沒有一家半導體的製造商有能力跟資格,代表台灣半導體產業去參加這一個下一世代規格的制定,這不僅僅是對公司技術能力的肯定,更是他創業以來一直所追求技術領先夢想的實現。當然小邱會毫不猶豫地答應這件事。

於是小邱就指派當時的技術長林博士代表公司參加這個協會,每當規格討論到一個階段,就有一個例行的會議需要面對面的投票,這時候林博士就需要飛去美國矽谷去開會,其他的時間,他們也是需要在公司裡參加視訊會議來討論規格的訂定,所以林博士自從參與這個會議之後就需要常常出差,非常的忙碌。自從久久長長公司的林博士參加這個協會以後,公司獲得許多最先進的半導體的知識也增廣了許多的見聞,當然公司也貢獻了有關於塑膠射出相關的經驗來協助規範的訂立。

後來,由美國紐約州政府號召成立,在他的州政府所在地Albany的紐約州立大學奧本尼分校(University at Albany ,State University of New York)設立了一個最先進的18吋實驗工廠G450C。這間G450C實驗工廠主要由紐約州政府、Intel、三星及台積電出資成立的。研發及管理人員主要由三家公司的人派駐,大約每兩年為一個週期,各家公司輪調最優秀的工程師進來做18吋(450mm)生產線的建置及試量產。

因為這個試量產工廠的建置計畫,G450C有要求現有的主要廠商開發十八吋晶圓載具讓其使用,但是這個開發要求被許多廠商拒絕了,因為使用的量太少,研發費用太貴所導致。當然,不例外的他們也來詢問久久長長公司是否有興趣及意願開發?

小邱認為這是一個把自己公司推向國際舞台的大好機會,所以他沒有拒絕G450C的邀請,可是當他回來跟公司內部的人員開會,許多高階主管都反對,因為他們認為現階段公司規模太小,並沒有足夠的資金投入開發這個產品。小邱跟他們說明,我們想要立足全世界,我們想要成為家喻戶曉的公司,我們想要成為登峰造極的公司,就必須參加這個十八吋晶圓載具的開發,這樣才能取得一個很好的立足點,未來向下延伸去搶占300 FOUP的生意,因為有了450mm的生產實績,我想客戶才會比較有意願跟信心來使用我們家的200mm、300mm載具。

有些高階主管認為十八吋開發的成本太高了,潛在可能的客戶可能只有三家,未來未必會成為半導體廠製造的主流,如果我們投入這麼大的研發資源去做這項產品,萬一,18吋沒有成功取代12吋,是不是會拖累公司財務讓公司陷入倒閉危機?

小邱的回覆是,如果我們願意挑戰這一個高難度的技術,那代表我們就會成為一家世界級的公司,我們的客戶都是世界一流的,所以我們也必須成為世界一流的公司,至於財務方面的問題,由於我們公司負債比跟其他公司比還算少,不會因為這個2~3千萬元的模具費就會陷入倒閉危機,頂多公司盈餘總數少一點而已。更何況如果未來我們想要在台灣的資本市場讓別人注意到我們是一家與眾不同的公司,有這樣子的殺手級產品線絕對會對公司整體的形象有很大的加分。另外如果我們要拓展晶圓傳載類的產品,例如:8 吋晶舟、12吋FOUP、FOSB等等,有了十八吋晶圓載具MAC、FOUP的產品線絕對會對於我們推展這個事業有很大的幫助。

在眾多的會議討論中、有贊成也有反對的聲音下,最後小邱還是拍板定案,公司全力開發十八吋晶圓載具的發展策略,於是他就派業務主管跟林博士去美國G450C去討論規格與送樣時程,回來後經由研發主管的建議,決定先用手工模型版本先讓客戶看看,整體的設計概念,一旦客戶同意,且大家都有共識以後再來開發模具射出的正式版本。

第一次的樣品是手工模型版,也就是說,用許多的手工加工件去黏貼組裝而成的一個模型版本的450mm FOUP。想不到美國的競爭者E公司的研發人員更聰明,竟然是用鋁合金金屬加上整個塑膠外框組裝而成的FOUP,整體不僅美觀而且非常堅固,放置晶圓片的地方尺寸也異常精準,可以直接上機台去測試與試生產。

因為當時G450C的客戶並沒有告訴久久長長公司,他們是要去機台測試。而公司業務也沒有問清楚這一點,所以當公司用手工打造的模型版送去給客戶時,客戶竟然拿它來裝上25片18吋的晶圓,這晶片一放上去,整個手工製作而成的FOUP幾乎快整個散掉,非常脆弱不堪的,因為這個現象,客戶認為久久長長公司的載具設計是不能使用的,他們展示競爭對手的設計與實驗數據寄給久久長長公司的林博士說:這才是他們要的版本,林博士有跟他們解釋,這是一個純手工打造的版本,目標很簡單,只是要讓大家看到這樣的設計外型是否可以接受。不是要拿來上機實驗用的,如果要上機實驗用的,我們的建議,還是要去用模具生產出來這樣子的產品,它測試出來的數據才有意義,就算競爭對手的模型版本,整體強度、品質比較強,它測出來的數據在未來正式版本上也是沒有麼意義的。

之後小邱為了這一件事,特地飛去紐約一趟,小邱跟他們解釋說:這是未來正式版本的模型展示不是測試品,如果你們願意給我一些訂單,我願意花一點錢去開發模具版本的產品,給大家測試,當時的Ixxx有開發主管非常的驚訝與驚喜,他說是真的嗎?你們願意開發真正的模具版本來讓我們實驗?

小邱說:「如果你們願意先承諾我們這個FOUP一但開發好了給我們一個固定金額購買價格,還有保證會有一定的購買數量,我們公司就願意先投資去開發模具版本,讓G450C能真正的開始能有可用的FOUP來試量產。」Ixxxx開發主管Larry聽完之後非常高興的說好,他會先去做內部的溝通。

一個月多之後Ixxxx的開發主管Larry打電話給小邱說他們願意接受久久長長公司基於攤提合理的研發費用的價格,購買18吋FOUP、MAC載具,數量他們願意保證在一千顆左右,不知道公司能否接受?小邱聽完非常高興的說好的,他會準備去開發模具版本的產品出來。

於是一個18吋FOUP、MAC模具開發專案就如火如荼的展開了。兩個多月後模具陸陸續續完成,研發單位做了測試實驗確認沒有什麼大問題之後,送給客戶端做認證。專案就這樣開始了有了第一個射出版本的FOUP,而後客戶反饋問題,公司持續改善,一直如此的循環與持續改善,從投入到拿到訂單也是一個漫長的過程。

 

價格到底該怎麼報?

這一天業務部的小芬跑來辦公室找小邱,跟他報告一件事情,她說美商映庸材料公司來了一封電子郵件,表明想要跟我們公司買二十顆450的FOUP要去他們的18吋機台上做測試,因為這個18 吋FOUP產品,公司從來沒有正式報價過,所以想請示老闆,不曉得老闆希望報價報多少錢一個?

小邱反問她說:「那我請問一下,我們現在的標準成本是多少錢一個?」小芬說:「我已經去查出來了,在我們公司SAP ERP的標準成本BOM上面,顯示一顆的標準成本是$17,500台幣。」

小邱再問說:「他們真的只需要二十顆嗎,以後的使用量會大嗎?小芬回答說「是,只要20顆,好像是ixxxx公司要買他們的設備,要求先認證我們家的FOUP是否可以使用。」小邱他沉思了幾分鐘之後,他想一想以後,他就跟小芬說那你就直接將$17,500尾巴的NT兩個字劃掉,改成US美元,報給他們這個價格就可以了。

小芬,頓時嘴巴張的大大的說,報告老闆報價是成本的三十倍耶,我有沒有聽錯?這樣會不會太土匪了啊?這樣子的報價,客戶收到會不會讓客戶很生氣?小邱說沒關係,客戶生氣就讓他生氣,到時候他們如果生氣,妳再讓我知道就好,就用這個價格報價出去吧。

小芬實在搞不清楚老闆葫蘆裡面賣的是什麼藥,迫於無奈她只好按照老闆的意思,還是將這個價格如實的用$17,500美金的價格報價給映庸材料公司。

報完價以後的一天,小芬跑來跟小邱報告說:「報告老闆,美商映庸材料公司負責十八吋設備研發專案的副總跟他們的採購主管想要來我們公司拜訪您,不知道可不可以?」小邱說:「歡迎啊!他們要來拜訪我們當然很歡迎啊」。於是小芬就聯絡了美商映庸公司的相關人員。敲定了見面的時間,這個研發副總及採購主管,在一個禮拜後,他們兩個就連袂來到久久長長公司的土城總部拜訪小邱。

會議當天,第一次看到映庸材料的研發副總跟採購副總來公司拜訪,小邱很熱忱的在大門口迎接他們倆,只見他們兩個擺著一副臭臉來回饋小邱的歡迎。對於小邱的熱情招呼一副不太想理睬的樣子。小邱一開始也覺得納悶,為什麼他們兩個人來公司拜訪,態度卻是這麼的不友善,這不太像是一個國際大公司高階主管應有的風度。小芬引導他們進入公司玉山廳會議室以後,大家交換了名片後便各自坐了下來,小邱經過簡短的自我介紹跟他們雙方簡短的交換名片自我介紹以後,美商映庸材料公司的研發副總Peter就開始今天他們來的主要目的說明–「議價」。

他的第一句話開口就是要小邱公司免費送他們這20顆450的FOUP。研發副總Peter問起小邱:「想要請問邱先生,你知不知道一顆十二吋的FOUP市場價格是多少錢?」小邱回答說:「我知道啊!一顆大概是$800美金左右」,研發副總聽完以後,非常的驚訝!他說:「啊!原來你是知道市場行情的,那你知不知道你現在一顆450的FOUP報價給我是多少錢一顆?」。小邱就回答說:「我知道啊!我們報給你們的價格是一顆$17,500美金,這是經過我批准的報價單啊。」

Peter他說:「那你就是故意的喔!為何你們的450 FOUP的價格跟現在十二吋的300 FOUP市場價格,故意定價成如此差異將近二十二倍巨大價差?難道你不怕賣不出去?在FOUP這個領域,你們是一家新進者,以前又沒見過你們在這個市場賣過半顆出去,你憑什麼資格要賣這麼貴?更何況你知不知道我們美商應庸材料公司,現在領先世界研發最新的18吋機台設備,你應該要知道我們公司是你能不能成功銷售出去的關鍵一份子,你不僅搞不清楚狀況,還報一個這麼沒有行情的價格,實在有夠誇張。」

小邱就很委婉地跟他說:「我知道貴公司現在正在研發18吋的半導體設備,我們也是很期待成為貴公司的合格供應商。但是,理想歸理想,在現實面我們也是需要活下去的。因為,貴公司只是跟我買二十顆而已呀!這麼少的數量,我為了這件事情就需要特別去製造,所以我的成本當然比較高啊!如果你願意一次跟我買一萬顆,我當然可以把價格大幅度的下降給你呀!就不會是一顆$17,500美金的價格啊。」

研發副總Peter聽完小邱回答以後,不禁火冒三丈,他又接著繼續說:「那你知不知道我們公司叫映庸材料公司嗎!是世界最大的半導體設備製造商,全世界很多人都想賣東西給我們公司,有生意機會給你,是許多人都求之都求不得的,有許多供應商,為了要跟我們做生意,甚至很多東西都是免費送給我們做測試,你要知道,一旦我們通過你們的測試,你公司的產品就會取得認證,這就等於你可以賣到全世界去,光就這一點,你就應該要把450 FOUP免費的送給我們,你現在不僅沒有免費送給我,還報給我那麼貴的價格。我看邱老闆你是不太會做生意吧!那這樣子好了;我是建議你把握這一個跟我們映庸材料公司建立關係的好機會,免費送我這二十顆450 FOUP不要跟我算錢,我以後考慮讓你們公司成為我們供應商的一員。」

小邱心理在想:「投資我們的創投的母公司Ixxxx,叫你來跟我買你就得跟我買,我不賣你,你還有什麼地方可以買的到這個全新射出成型的FOUP?你還想不想跟Ixxxx做生意?自己認不清主客觀環境,還在那邊跟我自抬身價,以為你是美國大公司我就一定要鳥你嗎?這輩子難得有這麼一個機會,台灣的小供應商有機會為全球半導體產業的全新產品做訂價,我怎麼會輕易放棄,看我怎麼逗逗你。」

於是小邱他,開始了表演,他裝著笑臉就跟副總Peter講:「副總啊!我們是一家小公司,到現在我們公司資本額只不過才4億多元新台幣,我已經花了很多的錢,持續做研發,如果你不幫忙我一點,用買的,而非要我用送的,我可能等不到你們認證完畢開始大量生產的那一天公司就倒閉了。我實在沒辦法負擔先送你20顆的壓力。所以呢!要免費送給你讓你們幫我認證這種事,我實在沒有辦法答應。」

副總回答說:「你不送給我,我就不幫你認證,看你以後賣得出去嗎?賣不出去你的研發費用還是會打水飄,你的投資最終會變成零,你今天送給我們20顆我們互相幫忙,你幫我節省我的研發費用,我們幫你認證通過以後,你以後還是會從這邊賺到很多的錢,你就把這個二十顆的生產成本,當成你的研發經費就好了吧!反正你送去別人認證也是要花錢的。」

小邱聽完之後連忙說了好幾聲的「是、是、是」,我完全認同副總你所說的,只要映庸材料公司認證了我們家的產品,我們就會有機會賣到全世界去,我就可以賺很多錢,但是,我可能怕我等不到那個時候到來,因為我們公司的股本真的太小了,我沒有辦法獨立負擔這麼大的研發經費的,我希望副總你可憐可憐我,就算當成你施捨一些小錢給我們公司可以持續做研發的工作,也好嗎!」

副總說:「不行,因為去年編預算時,我沒有編到這筆預算,就算編了,我實在也沒有猜到,你會定價這麼高,我臨時拿不出這麼大的一筆錢跟你買二十顆,如果你要跟我成為好朋友,我希望你能真的送我二十顆,我以後一定幫你好好認證,免費幫你。」

小邱說:「副總啊!我真的也無能為力,我們真的是一個小公司沒有辦法跟貴公司相比,你要知道,這個450 FOUP的塑膠材料費也是很貴的,我今天如果貿然開機去生產,只生產了二十顆就停工下來,在調出良品出來以前,我會產生很多的不良品,所以我每一個的平均成本真的會很高很高,不然,副總你要不要一次買兩百顆?我再算便宜一點的價格給你。」

Peter副總見到小邱這般絕不讓步的說法,頓時生氣起來了,他說:「你到底想不想巴結我們映庸材料公司這麼大的一家公司?我們兩位今天來這裡找你,是給你面子,我千里迢迢從美國跑到這裡來,無非就是要讓你搞清楚我們是一家很大的公司,你能高攀得起我們算是你的福氣,別不知好歹。」

小邱看到Peter他開始生氣起來,心裡覺得有點好笑,我不鳥你,就是我最大,別再自以為自己公司很大,我們就要像哈巴狗一樣,一直跟你搖尾巴。但是他忍住不笑,還是繼續跟他喇滴賽,他還是搖搖頭說:「真的沒辦法,如果你一定要我免費送你,那我就不要你這張訂單了,你們這種世界級的大公司,不是我們這種小公司高攀的起,那你們去跟別人買吧。這筆生意我不做。」

映庸材料公司Peter副總,大概是他有史以來第一次看到有客戶敢這樣拒絕他。可能在他過去的經歷裡面,所有公司都是一直的奉承巴結他們的,想不到今天小邱這一家在台灣的小公司,不但不免費送他,也不降價一毛錢,完全不買他的帳,實在讓他越想越生氣,火氣也越來越大了,當然話也越講越大聲了。

經過了好幾回合來來回回Peter副總一直不死心要小邱免費送他或降價,小邱就一直跟他說公司很窮沒辦法送他,那後來Peter副總又說不然算便宜一點也可以,小邱也說我也沒辦法算便宜,反正他就是不願意降價。最後呢,小邱擺著一副賴皮的嘴臉樣子,他說,那既然大家沒有交集,這個會議就此打住了,請Peter副總去跟別家公司買吧!我們不願意賣只要你想要砍價我就不賣你。

這樣子Peter副總跟採購副總兩個就要開始覺得會議沒有結論,只好轉身要離開了。

小邱看到他們兩個翻臉的樣子,心裡在想,總算在台灣的半導體產業界,第一次有人有機會可以跟這些大廠平起平坐,取得主導性的計劃,佔到了定價的發言權。過去都是這些白人的公司在定價,對於我們很多時候他們的態度都是像現在小邱這樣子,姿態非常高,一點也不願意降價。想當年台灣半導體產業剛要起步的時候,我們要買個設備,希望他們降價一點點給我們,跟他們求爺爺拜奶奶的,他們也是這樣子的態度,堅持不降價也不理我們,今天小邱有機會整一整他們,吐一口惡氣,他心裡想這實在是太爽了。

這些大公司的高階主管們,習慣了平常一些小公司的阿諛奉承,今天突然看到一家這麼小的公司的企業主,對他竟然姿態這麼高,完全不讓步,實在是讓他開了眼界,所以呢,兩人只好摸摸鼻子準備回家。

小邱看到他們要結束會議,轉身離開的時候呢!他就突然起身跟他們兩位說了一段話「兩位千里迢迢來台灣,我本來有準備了一些小禮物要送給兩位,不過看到兩位現在這個樣子,我想我送個小禮物,想必你們現在也不會接受吧!我們台灣人是很有禮貌的來者是客,看到我不降價惹各位生氣,我決定臨時換一個比較大的禮物送給你們,不曉得你們是否OK?」

Peter副總氣紅了臉,根本不想理會小邱,小邱就繼續說道他說:「這樣子好了,Peter副總,我可以答應送你十九顆免費的450 FOUP,但是,條件是你不可以跟我砍價,我就是堅持你們要下訂單跟我們買一顆FOUP,訂單金額一定要是17,500美金一顆,少一塊美金我都不要。也就是說我收到你們家的訂單一張,訂單上面的標價是一顆450 FOUP = 17,500美金,賣方的名字是久久長長公司。我出貨時就免費送你十九顆,如果你還是想要殺價,那我就不送你19顆。用原價買一顆,我就送給你十九顆FOUP當成這次你從美國來的禮物,不知道你好不好?」

Peter聽完小邱的發言,當場傻眼,他萬萬沒有想到小邱會突然來了一記回馬槍,提出一個願意送他十九顆免費的450 FOUP的條件,他頓時傻住不知該如何回應。

Peter他傻楞楞的問他:「那小邱,你為什麼不送我二十顆,剛剛還跟我堅持那麼久,現在卻突然願意送我是十九顆這不是很奇怪嗎?送二十顆跟送十九顆成本差別不大,還不是一樣嗎?」小邱說:「不對、不對送十九顆跟送二十顆,有著天差地遠的差異呀!」

Peter他說:「一樣啊!你要送十九顆跟送二十顆;只差一萬多塊的美金而已呀,你為什麼不送我二十顆呢?」小邱微笑地跟他說:「因為你叫美商映庸材料股份有限公司啊!聽完這句話,這一個做工程的研發副總,還是想不清楚,小邱到底葫蘆裡在賣什麼藥?可是陪同在旁邊的採購副總John頓時在旁邊笑起來了,他心裡在想這個小邱真是個不簡單的老闆,一個下午竟然這樣子的在玩他們。

小邱看看這一個工程師性格的副總,聽不懂他的意思,於是就跟他解釋,因為這一個450 FOUP到現在為止,我們都還沒有賣給任何人,誰知道它的價格應該要定價多少才好?萬一以後比如說TEL公司、LAM公司也來詢價,要跟我們買450mm FOUP我應該要報價多少才對?如果今天貴公司可以幫我這個忙,願意以一顆$17,500美金的價格來跟我買,未來我就可以用你們公司的訂單來跟其他公司說,這是一顆價值$17,000美金的FOUP產品,請不要來跟我講,要用300mm FOUP的市場價格去加成跟我出價購買。

因為你們是世界最大的半導體設備商映傭材料公司,所以你們的訂單可以幫助我在這個市場做定價,因為我需要你幫我為此產品定價,所以我很堅持不讓你們殺價,但是卻願意送你們19顆的原因是我希望可以跟貴公司建立更密切的合作關係,因為未來我的這個產品能否成功還是需要貴公司測試後的回饋與建議,我當然知道副總你所說的你們公司對我們的助益,所以願意送給你免費的理由就是在此。我要的是這一張你們來的採購單跟合作關係,至於能不能從此次交易賺到錢對我來說並不重要,重要的是你們這次一定要用一萬七千五百塊美金跟我買一顆的交易,這對我才有意義,我希望你可以幫我這個忙。

Peter副總跟採購John副總聽完小邱的解釋後,總算明白,原來小邱醉翁之意不在酒,他們異口同聲地說:「沒有問題、沒有問題,我們一定願意給你這張採購單,今天非常感謝小邱你願意替我們省下這麼多研發的經費,讓我們能順利交差,下次你若是到了美國的時候,請你務必要來矽谷總部找我,我可以帶你去參觀參觀我們的研發實驗室,順便請你吃飯。」

小邱回說:「不對,今天是你們來到台灣這裡,你們是客人應該是我請你才對,那晚上沒什麼事吧?讓我帶你去吃最道地的台灣傳統美食吧。」兩個人欣然同意赴約,雙方也有了一個美好的晚宴時光做為一個好的結束。

這一場會議,一開始時雙方充滿了火爆的氣氛,慢慢經過轉換、折衷、協調跟談判,最後的結局卻能給大家都滿意的雙贏結果,這才是一個雙贏的銷售談判。

 

「價格」該如何在客戶心中形塑出來

「價格」是客戶心目中的「金錢數目所代表的價值」,客戶在認定我們所提供的產品或服務,到底值多少錢?這種價格的認知感從哪裡來?從他認定的價值而來。為什麼,他們會認為產品便宜或者昂貴?就是因為他們會去做市場上相同產品或服務的價格調查。再做互相比較,比較之後他就會產生價值的定見,並據之判斷便宜或者昂貴。所以價格跟價值是比較出來的,跟誰比?當然是跟競爭者比。那如果沒有一模一樣的產品呢?那當然是跟類似品來相比。當然,在比較價值時他們會參酌是否有名、是否有他們喜歡的特殊性能。在各種評比之後所形塑出來的價格。

就如同Peter副總所認定的價格一樣,他以300mm FOUP現在的市場價格800元一顆作為基準,考量久久長長公司過去並沒有什麼銷售實績,也許最高他可以接受是二倍高的價格,也就是說他來久久長長之前,心中就已經預先定價450mm FOUP = 1,600美元一顆,但是他沒料到小邱竟然報價多了快十倍,他一聽到當然會覺得小邱獅子大開口敲詐他們,但是他沒有考量到,未來會興建的18吋晶圓廠的數量會比12吋的少之又少,如果照這樣子的參考價格去定價,未來久久長長公司將無法攤平所投入的研發成本。

這個450mm FOUP由於是全世界第一個量產的產品,事實上還是一個初始開發的產品,它並沒有真正的定價,客戶想當然爾,就會用比較接近的300mm FOUP的價格來作為比較的基礎。但是300mm FOUP已經問世了十七、八年,而且也有好多家競爭者,經過了十幾年大家的殺價競爭,價格已經是所謂的標準品,而且它是建立在一個具有很大市場銷售量的基礎下的一個售價,這跟現在450mm FOUP的狀態是完全不一樣的,今天小邱如果沒有利用此次交易機會來抬高它的身價,這就會枉費其辛苦投入研發的成果。

今天一個全新開發出來的產品,如果沒有一個夠有份量的大客戶,幫它做背書保證說它值多少錢,為它標出高毛利的價格,它就不算成功,也就是說,若是沒有經由大客戶昭告世人,他認定這個價格合理,那麼這個新產品就會沒有辦法有其他的客戶會用高價購買,讓公司賺取足夠的利潤。

如果一家公司花了很多錢、很多時間跟資源去做的一個創新的產品,也許功能很棒、外觀很酷,品質也很好,最後一步因為定價做得不夠好,致使公司沒有辦法在初期熱賣的階段就可以獲得足夠的利潤來促成下一個產品的持續開發,那這個創新產品對於公司而言就是失敗的產品。

所以,一個新開發的產品,若是可以找到一個夠份量的客戶,為它背書說他值這個價格,這對一個產品的評價是很重要的一步,就好像很多名牌,會找到足夠份量的名人為其代言的理由就是在此。這個定價一但被我們成功塑造出來,就可以為公司多創造利潤出來。之後,公司內部經由流程改善慢慢降低成本,也許隨著市場規模的擴大,說不定就有新的競爭者出現,但是因為之前所賺取到的利潤基礎,我們有的是機會來跟競爭者競爭,也才會讓組織有足夠的時間繼續投入資源去做創新的研發,如此形成一個良性的循環。

這一次,小邱成功的利用映傭材料公司剛剛需要購買20 顆FUOP的機會,經由先硬後軟的會議程序,讓這麼大的一家公司,他們願意買單接受一顆450mm FOUP價格高達$17,500美金,這筆交易對未來整個市場的價格會起到的一個定錨的作用。其後,果然沒錯,每個後來的售價也高達8,800美金一顆,總共銷售出去1,000顆,讓久久長長公司在2012年營收跟獲利都創歷史新高。

 

【個案問題與討論】

  • 小邱因為模型版的樣品認證有問題之後,竟然提出了直接製作一個模具射出成形版的建議給客戶,你認為這樣的行銷策略是否適當?
  • 久久長長公司以淨值15元的價格讓intel Capital 入股,你認為這個策略是否為其他股東創造最大價值?
  • 小邱決定去做450mm的FOUP、MAC這個產品線,以公司規模會不會太冒險了?
  • 為什麼Intel非常樂見久久長長公司開發正式的模具版本的FOUP?為此甚至願意承諾會購買一定的數量的FOUP。
  • 映庸材料公司的研發Peter副總,他認為小邱應該要尊敬、巴結他們公司才對,你認為他為什會養成這種心態?
  • 最後小邱讓他們一塊錢都不要殺價買一顆FOUP,他再送他們19顆免費的,為什麼不要通通不降價就好了?反正他一定要買。
  • 為什麼映庸材料公司的這一張$17,500的訂單,會影響未來450mm FOUP的定價?
  • 為什麼送19顆跟送20顆的差異是非常的巨大?
  • 什麼才是最佳的銷售談判策略?
  • 請解釋「售價」是客戶心目中所認定的「價格」它的理由?

 

管理組織領導商業模式成本會計教育訓練作業基礎成本制

銘乾寫的個案-20 投資子公司: 酸、甜、苦、辣Part 2

投資子公司: 酸、甜、苦、辣Part 2

角色介紹

  • 小邱是久久長長股份有限公司的董事長兼執行長。
  • 小林是久久長長股份有限公司的總經理。
  • 小年是久久長長股份有限公司的管理處協理。
  • 小芳是久久長長股份有限公司財務經理。
  • 小玲是久久長長股份有限公司財務專員。
  • 小王是久久長長股份有限公司設備課副理。
  • 阿宏是久久長長股份有限公司法務經理。
  • 小施是葳真科技公司董事長,是總經理小許之好友也是大股東。
  • 小許是葳真科技公司總經理,是創辦人。
  • 小儀是葳真科技公司財務主管,同時也是總經理小許之妻與公司大股東。

                                            個案本文 Part 2

小邱一行人從韓國考察回來以後,這強化了小邱投資葳真科技公司的信心,於是他趕緊督促收購團隊主要負責人趕緊去做好盡職調查(DD Due diligence)的工作,從上次初步的財務調查之後,小芳就覺得這不是一件好的投資標的,因為一家本來就年年虧損的企業,一直吹牛說它未來會多賺錢等等話術,在她眼裡她根本就不相信小許所說的未來商業機會與成長的潛力,如果真的那麼好賺,為何他的公司到現在還是在虧錢?好賺小許他幹嘛還要找人投資,她一直覺得小邱被小許甜言蜜語騙得團團轉,然後她又勸不動這個固執的老闆。

縱使小芳百般的不願意公司去投資,但身為一個專業經理人還是要去執行老闆交代下來的任務。小芳經理乃依照公司的投資作業辦法查核完成葳真科技公司的財務報表。但是一個重要的合約查核工作卻被遺漏沒有做。

而此時負責業務方面的評估人員楊協理於此段時間提出辭職,說要回去半導體產業去當某個半導體廠的廠長,所以在業務面上的評估就少掉一個人,小邱將此重任委與小芳經理,小芳經理在查核工作完成後有再跟小邱提起就財務面的考量她仍然不建議投資葳真科技公司,小邱聽完她的建議後問起她幾個問題?

  1. 除了過去財務報表所表現出來虧損狀態,她有沒有看到什麼其他非財務面的風險?
  2. 小許提出的業務計畫有什麼地方是根本無法執行的?
  3. 若是投資失敗,公司最大虧損的金額可以預先估算出來嗎?
  4. 這個最大虧損的金額,公司是否可以承受得起?
  5. 最近時期有沒有其他的案子的條件跟風險比起這個案子更佳,同時又可以達成公司要分散風險的目標?
  6. 就算未來葳真科技公司現在的管理層全部一起離職,我們有沒有相關的人力與能力承接起來?

小芳經理聽完之後含含糊糊的回答了小邱的問題,第一項問題,她認為她只負責財務面上的評估,至於其他非財務面的問題非她現有能力所及,可能要問當初引薦小許的楊協理或小年比較清楚,至於第二項她初估以威真公司一個月的管銷成本約100萬來看就算都沒有收入來支撐最多兩年虧約2400萬,而這個金額公司應該承擔得起等等回答,小邱聽完她的回答之後就跟小芳講,他知道了。在小芳聽來她覺得看起來小邱並沒有接受她的觀點,她想再多說也沒有用了,既然老闆堅持要投資了,所以她只好轉而聚焦在如何可以將投資的金額降低的方向上努力。

葳真科技公司因為過去一年半以來虧損過大淨值已經低於10 元/股,於是小芳規畫以先讓它減資到淨值然後再讓久久長長公司用增資新股的作業方式入股,小施他們先辦理減資,讓股本只剩下900萬讓公司淨值由負值轉成正值,然後久長公司增資2000萬現金到葳真科技公司讓股本變成2900萬,這讓葳真公司就有2000萬的資金可以持續營運下去解決了資金短缺的問題。同時由鮑顧問協助雙方簽訂許多投資協議書,本協議之生效日期訂為103年6月1日,小邱也在公司的董事會說明這個投資決定,取得董事會通過此投資案,於是在2014年6月1日久久長長公司投入NTD2,000萬的資本金(佔葳真科技公司股權69%),讓葳真科技公司資本額增加至2,900萬。同時維持董事長小施、總經理小許原經營團隊不變,久久長長公司取得5席董事中的3席,另外監察人也由久久長長公司派任。

原本小邱要求小許之妻小儀財務長需要離開葳真科技公司,財務人員要由久久長長公司來派任,但是在小許、小施的苦苦要求下最後小邱勉強同意暫時還是讓小儀留任,但是每個月的財務報表需上呈總公司這邊審核。小許的理由是小儀已經擔任這個職務已久熟悉公司現有流程與相關事務處理,現在貿然再派人來接手財務工作,不僅不容易順利交接工作,也會增加公司成本,另外還有其他一些業務助理的工作也是小儀在處理,例如銀行貸款是以小儀個人的房產做抵押,更何況公司現在每個月的管銷成本與費用金額不大,總公司有沒有直接派人來接手就風險上的控制意義不大。小邱心想也是,於是就同意了這件事,想不到最後的結果卻是,從這個決策錯誤最後引爆出公司結束的一連串事件。

入股之後的發展

葳真科技公司2014年年初在久久長長還未投資前就已經陸續在承做太陽能多晶片Wafer原材料買賣業務,它向韓國Wafer Friend 公司進貨總價值NTD840萬元新台幣的矽多晶磚,送去給大陸的切片廠做太陽能Wafer切片,切好的產品運回台灣交給台灣的益通、茂迪等太陽能廠,它主要在利用韓國的過多的矽晶磚產能,因為產能過剩想要便宜殺出賣去海外市場的需要,再使用大陸的切片廠多餘產能用較低的單價去切片,希望來取得最低成本的太陽能片再回頭賣給台灣客戶,小許他預估若成功的話會有5000萬以上營業額毛利約會有8%左右。

想不到在執行的過程中因為客戶要他一次下大量的單才能更便宜給他及切片製程因技術問題造成成品報廢甚多,讓原本認為低價切片的效益消失殆盡。然後再跟中國切片廠協商此報廢問題的過程,小許拒不付款,導致他們扣留了切好的成品,等到全部協商完畢已經是久久長長公司入股之後的事了,太陽能多晶矽的產品跌價非常快,經過這超過半年的拖延,多晶矽晶片銷售單價已經下跌30%,最後千辛萬苦總算找到買家後才勉強修售出去,這大大影響原本業績預估,最後精算之後總共虧了 350萬元新台幣。

第二項業務也是在小邱公司入股之前就已經開始執行的TFT LCD 產業上的PI配向液回收的機台銷售與廢液回收技術的銷售,小許當初提給總公司的業務計畫上說:預估機台與技術取得成本為NTD2,000萬元,初期可獲利NTD1,000萬元,且未來仍可推展在XXX以外的廠商持續創造營收,另外在機台的吸附劑上還有持續的耗材收入,展望未來大陸的LCD顯示器產業,這是一項重要的降低成本技術,因為在台灣的LCD產業的大廠PI配向液已經幾乎100%都全面回收再利用,它能有效全面降低成本達15%,而在大陸的新進業者還沒有取得相關技術,所以這是他們確定需要的設備跟生產技術。

葳真科技公司的小許努力的在台灣找PI回收液設備商及技術顧問公司,終於讓他找到一家台灣的合作廠商願意提供設備及技術。小許他聯繫到大陸TFT LCD最大的生產廠商-XXX,找到負責這個技術引進的XXX子公司-欣S樺的相關負責人員,由於這個案件是在久久長長還未投資前就已經開始接觸,當時的小許公司正在嚴重虧損中,所以小許急著要做成這一筆生意,在跟他們的談判條件之上做了許多的讓步與同意許多不利於葳真公司的交易條件,最後在小邱入股前就簽訂好整個技術授權與設備買賣合約,其中一個非常不利的條件是當實驗失敗,欣益樺公司可以求償三千多萬元台幣,連這樣的條件小許也答應,後來在久長公司入股時的DD,小許並未將此一合約誠實交出給小芳查核。後來小邱投資入股的2000萬資金其中很大一部分就是付款給台灣的PI回收液設備商買設備及技術顧問公司顧問費,所以才會很快的資金一下子就用盡,這使得小邱派小芳去接管財務。

小許原定2014年9月就可以啟動該設備讓它開始運轉,然後跟欣S樺公司申請後續尾款的請款及廢液回收後的提成分紅,因為一開始的合約簽訂了不平等條款,再加上設備交機時間延誤及PI回收液品質無法符合XXX公司的要求,所以遲遲營收無法進來。因為XXX使用回收PI液做出來的螢幕會有殘影的現象,台灣的技術顧問公司發現是從工廠送回欣S樺公司的保存方式不理想造成PI回收液裡面含水率太多的緣故,他希望欣S樺公司幫忙處理回收的保存過程,但是欣S樺公司認為是葳真公司該負責的事他們不想幫忙。就這樣雙方就僵持在這個地方。

葳真科技公司的負責這個案子的PM李經理一直認為欣S樺公司相關負責人員在惡意拖延遲遲不願好好配合要讓這件案子失敗。他回來跟小許報告說他認為欣S樺公司方面可能是不想付錢買設備與要自己偷偷學技術,擺脫掉未來需付給我們的材料節省費用的分紅,所以在後來每個月小許回來母公司做財務業務簡報時,他也跟小邱報告說可能是大陸方的惡意欺瞞。由於整個PM團隊未能解決這PI回收液機台無法上線的問題,到2015年5月被欣S樺公司正式通知拒收。接下來欣S樺公司對葳真科技公司提出存證信函的要求退機並且要求依合約賠償三千多萬元,小許瞞著小邱自己去找相關的律師去跟大陸方面協商,他同時也跟小邱報告說原本預估的獲利1000萬將無法達成,他會努力去爭取希望不要造成葳真科技公司的損失,小邱基於授權經理人的心態並沒有做太大的追究,但是後來在開除小施、小許的事情之後,小邱接手公司之後才經法務方得知該合約內容,合約內容的賠償條款高達NTD3,600萬,這個金額導致公司的需認列的虧損金額會更高,小邱只好親自走一趟北京,面見欣S樺公司的總經理,表達接手處理的誠意,這讓他們暫時停止相關法律上的動作沒有求償。

由於投資2000萬資金進入葳真公司兩個月後,竟然小儀來母公司說公司已經又沒有錢了希望母公司背書保證讓他們跟銀行借款,這讓小邱非常的驚訝,怎麼錢花得這麼快。他不同意母公司背書保證,他請小施去背書保證,並讓小芳經理去了解狀況,發現除了花在買PI回收液機台技術的費用上,他還幫日本大相公司代買材料費等等。看了這些沒有監管機制的隨意花費行為讓他對小許的財務控管概念搖搖頭,小邱只好收回葳真公司的財務自主權,請母公司財務部同仁協助,訂定並落實監管子公司的財務資金管控作業。

所有子公司進與出的資金流都要事先經由小芳經理核准、超過一定金額以上要母公司總經理核准之後才可放行,每天要有當日銀行往來日報表,再要求葳真科技公司的銀行公司大章由久久長長財務部保管,小印負責人章還是由小施負責保管,所有付款須經久久長長財務部確認審核才放行,子公司的監管作業由財務部負責執行。但是保留每個月30萬元的零用金撥補,給小許他們作為臨時性的支出,在事後補給母公司審核即可,但是就連給小許這一點點自由使用的財務權,最後也可以從這裡產生問題,可見在對高階管理者授權與信任之前最重要的是衡量他的品格是否值得信任與授權,不然這將會是一場災難。

雖然小許對財務方面一竅不通又紀律不好,但是他到處去找商業機會的能力這是小邱之所以會投資該公司的重要理由。小邱知道現在母公司最重要的策略目標是發展耗材類相關事業。小許的業務能力是可以補足母公司在這方面的不足,他也知道如果要發展貿易與代理事業,財務上的充足支援將是不可或缺的要素,他很清楚初始投入葳真的資金2000萬資本要做成原本營運計畫中的營業額是不可能的事,所以小邱他也願意在財務上投入必要之資金,務必讓它能趕快提升營業額並且獲利。

但是由於小許、小儀等葳真科技公司的經營層一直認為現在母公司已經是最大股東理應幫他們背書保證銀行貸款,而小邱認為經營者要承擔財務擔保責任才不會私自亂花用錢然後造成母公司更大的風險,在這一點認知上雙方有了一些初步的不愉快,加上後續許多財務上支出控管問題被小芳擋下,小儀這個自認為自己是老闆娘身份的態度與小芳雙方起了很大的摩擦,小芳對於他們的夫妻兩人有著極大的不信任感,小許也是認為母公司內有一群人專門在找他的麻煩,但是礙於公司資金困境也只能無奈的低聲下氣跟小芳、小年示好,但是小儀就會不斷地因為一些小事跟他們起衝突,常常需要小邱出來仲裁與協調雙方,事情才會有機會獲得通融與推動,這實在讓小邱非常頭痛。

為了能順利做到半導體石英、矽晶圓電極板、對正環等耗材的代理貿易生意,小許介紹了一家日本的大相公司社長給小邱認識,這家公司最主要的客戶是台灣的台XX,幾乎佔它營業額的75%以上,一年光台XX的總營收就約將近3億元新台幣,由於過去它是由小許創辦的前一家集力康公司所代理的產品,而現在大相公司他們現在缺乏資金買原料來滿足台積電的需求,所以希望母公司這邊可以幫忙他買原料來加工,小邱認為這是一個不錯的生意機會,尤其它又是台XX的主要供應商與他的產品是耗材類,當下就同意小許發展這方面的生意,為使之在資金面能融通來取得生意,他必須解決葳真科技公司的資金問題好讓他可以有資金買材料賣給大相。但小芳一直認為小許只是在到處騙錢而已,他一直跟小邱說不要再借錢給葳真科技公司了,因為她認為這筆錢最後會肉包子打狗有去無回。

小邱反問小芳既然頭已經洗下去了,資金也進去了,難道要丟在一半不管它就能解決問題?有看到問題我們的態度應該是去面對問題、解決問題,而不是逃避問題,妳若擔心什麼地方會出事為什麼不去事先做好防範的工作,而不要只是一昧地在阻礙公司創造價值的行動。我們現在不願意解決現在的問題,未來我們會有更大的問題會在遠方等著我們。今天不給子公司融通資金,萬一子公司跳票了,母公司不會有什麼事?這不是一個很奇怪的邏輯,小邱強調子公司就像自己兒子,如果兒子斷了一隻腳,父親也會像斷了另一隻腳一樣不好過的。最後在小邱的命令下,雖小芳有百般的不願意,仍只得去執行這個命令,後來在久久長長公司董事會上提出NTD2,000萬資金貸與案過關讓他有機會購買材料給大相公司賺取傭金,這個葳真科技公司,終於在小邱入股十個月後即2015年五月開始單月獲利由虧轉盈。

小許在公司漸漸進入佳境,為了快速拓展業務,透過KST介紹開發台灣後段封裝測試的廠商,由於小許的業務性格加上公司漸漸好轉,可能對一些費用的控管就逐漸失控,葳真科技公司的交際費慢慢增高,因為每次小許都用上簽呈核消該交際費,讓財務部同仁無法控管此一費用,但是財務部透過每個月的經管會議上報告小邱此一現象,小邱要求小許要控制一下交際費,不要再有暴增交際費的情形發生,經由這些事件不斷的積累,最後讓小年發現小許一件非常令小邱震驚的事,小許在大陸的子公司並非是葳真公司100%控股的子公司,反而是小許私人公司,他在與客戶的接單作業承諾函中用自己私人設立的大陸子公司來做接單,並未用久久長長投資的葳真科技公司來接單,但是費用卻是由台灣葳真科技公司買單,這讓小邱開始質疑小許個人了。

誠信問題 種下小施、小許被掃地出門的結果

另一個小許計畫中的業務是晶圓傳送盒清洗機(FOUP Cleaner)的生意,由於小許過去常常跑韓國市場,所以認識了一家創辦人是從三X半導體部門出來的韓國設備製造商NX-Semicon。由於現在奈米製程的關係,FOUP的清洗頻率越來越高,連帶的FOUP Cleaner的需求量也就跟著水漲船高,現行市場上的平均單價將近90萬美金一台,光tsmc就需要將近50~60台的需求量,而tsmc現在分別是跟德國及日本兩家公司購買。NX-Semicon公司的社長一直希望公司可以在韓國股票市場掛牌上市,但是他現在清洗機的主要客戶都是集中三X及SK Hy兩家公司,客戶集中度太高導致他無法順利掛牌,在小邱第一次跟小許去韓國市場考察時,社長他便跟小邱說明只要他能進攻台灣市場他願意全力配合台灣久久長長公司方面的要求。

後來在小許的努力搓合之下,小邱與社長達成共識,NX-Semicon公司答應未來此FOUP Cleaner將以久久長長公司自有品牌的名義在台灣銷售,前十台整機由韓方直接交貨並付15%佣金給台灣方,後續的訂單韓方願意除了關鍵組件其餘技術轉移給久久長長公司,價格再另訂,但是第一台的DEMO機器由葳真科技公司支付USD35萬元給韓方。於是在2014年6月初在久久長長玉山廳會議室裡,小邱及顧問團隊與葳真科技公司小施及小許簽訂一份FOUP Cleaner買賣協議書,明訂售價為USDXX萬,而韓方的合約則由交由葳真科技公司與之簽訂。

同時鮑顧問也提醒小許這次的買賣合約由葳真科技公司與韓國NX-Semicon設備商簽訂,葳真科技公司將以賺取佣金15%方式與之合作,但XX萬元將由母公司暫時先付款方式處理,合約內容需與久久長長跟葳真科技公司簽訂內容要一致,以保障三方的合作,回去之後小許回報順利完成合約簽訂。

在2014年7月15日久久長長公司先行匯出訂金USDXX.X萬,而後NX-Semicon 於9月初陸續將機台運送到久久長長公司南科廠辦理驗收作業,久久長長公司也依照合約的規定,匯出驗收尾款USDXX給葳真科技公司,請小許轉付給NX-Semicon。但想不到小許收到這筆款項後卻欺瞞母公司,未將此筆款項匯出給韓方,他將之此貨款挪用作為公司的週轉金,拖延付款給韓國NX-Semicon公司,使得該公司的相關負責人員開始對久久長長公司有了不信任感,也為雙方基層人員的互動埋下了不好的元素。

在2014年10月在機台安裝完畢後,由久長公司小王副理負責該清洗機的驗收作業,小王副理到南科廠就該台清洗機展開驗收作業,小王光看到機台設備的外觀就傻眼,部分外觀已經有鏽斑,另外一些內部零件看起來都像是使用過一般,在經過小王確認一些功能之後,他回到總部打報告說:這樣的機台設備他懷疑是一台使用過的中古機台,清洗功能無法使用,尤其是夾取TXXX版本的FOUP還是無法達到此一基本的要求,小邱聽完小王的報告仍然要小王想辦法解決,因為母公司想要在晶圓傳載解決方案中有一個完整的產品線,對小邱而言它是一個重要的產品,如果要靠自己獨力發展到相關的成熟度仍需要相當長的時間,而跟韓方的合作可以彌平這些開發所需耗費的時間與研發成本,小王在不理解這樣子的公司策略考量下很勉強的回去處理後續的驗收作業。但是每當他跟韓方的相關人員的互動中,總是得不到相關的技術支援與報告,這讓他非常的惱火。

最後在拖延了幾個月後,韓方的配合狀態依舊不好,小王決定提出無法驗收的報告讓小邱知道,因雙方合約載明於2015年4月8日須完成驗收交機作業,小王最後提出一份完整的報告給他的主管知悉,該主管最後跟小邱報告說,韓方的配合狀況很差,致使有許多的問題因素一直沒有解決,無法啟動該機器去tXXX端做清洗展示。小邱聽完小王的報告後,他判定一定是雙方的溝通出了問題,於是他要求小許跟他一起前往韓國NX-Semicon跟他們的社長及相關技術人員開會。會議中小邱很明確地聽到對方的經理認為這台設備有經過我方的破壞與拆解他一直規勸老闆不該再繼續與我們合作。

小邱終於明白問題出在雙方在規格認知及無法互信的基礎上,會議上小邱與社長的一段對話,小邱方才明白原來他們是認為雙方是交易行為,他們出售機台給久長公司,但我方並未付清尾款,所以他們的經理人員並不想給予太多技術資料與裝機協助,才會有了現在仍未裝好機器一事,小邱因為這段對話才知道小許挪用了我們已經付了的尾款,他在社長面前當面質問小許為何挪用這筆款項,還有這是一項協助雙方交易的DEMO機的原意,為何變成社長認為是我們要買下這一台機器?小許含含糊糊的回答因為公司缺錢所致等等,社長看了小邱的反應後好像明白了什麼狀況的樣子,於是他直接跟小邱說了一句話說:他大概知道彼此是有誤會了,他跟小邱再次面對面協商雙方未來的合作模式,他願意趕快修改設備使之能順利運轉,也同意了小邱未來若是台灣客戶無法賣出去,他願意無條件退回原本的35萬美金,小邱為表示誠意也在會中答應NX公司回來一周後付清尾款給他們。

6月28日小邱從韓國回來一週之後,小許原本在韓國承諾NX-Semicon公司回國一週後付清此機台尾款,但是時間到了,葳真科技公司仍未將此設備款匯出給NX-Semicon,因為小許實在生不出這一筆錢付給韓方,小邱知悉之後嚴厲斥責小許為何沒有準時付款給對方,小許辯稱他有想要付錢,但是要匯款的時候被小林總經理阻擋要求要簽訂完整的合約後才可以放款,因為在韓國雙方社長所談定的條件,並未寫成一份正式合約予以簽訂,小邱說雙方的條件當然要形諸合約的規範才可以匯款,不是我說要匯錢給對方就不用遵照公司的規範來做了,他要求小許盡快去說明清楚,簽完合約後我們會趕快付款給他們。這個第二次跳票狀況又再造成該公司對久久長長公司的印象大打折扣。

經小許的奔走協商之下,三方於7月21日在NX-Semicon 公司社長飛來台灣久久長長公司與小邱及小施&小許簽訂一份三方新的交易合約,小邱也當面跟社長道歉說,公司是上市櫃公司有許多繁文縟節要遵守所以這次付款有拖延到,合約簽訂後我們會準時付款,也請社長務必全力協助技術支援,早日有機會成為台積供應鏈的一環。

一週後,7月28日早上一大早小邱打電話給小芳提醒她這個葳真公司的財務控管負責人員”今天務必記得要請葳真科技公司付款USDXX萬給韓國NX公司,他們要自己生出這一筆錢來付,假如他們真的沒錢,就由母公司先代墊這一筆款項給韓國他們,這是我的命令,小芳妳要確實完成這件事不准出差錯,我不要一而再再而三地在韓國人面前信用破產,我已經代表母公司去簽訂這份合約,簽完合約就是不可以因為內部原因而不執行,不然你讓我小邱的信用再次破產我就摘下妳的烏紗帽”。小芳一大早聽完小邱莫名其妙的電話提醒覺得非常委屈,她又沒有被通知參加7/21的三方會議,她哪知道今天是付款的最後期限,她覺得很冤枉又沒有人告訴她,她只知道老闆之前第一次沒有付錢給對方又沒有簽訂好合約一事曾經發飆過。今天付錢一事應該是小許的事,怎麼又是小芳她被罵!!真是一件為難大家的鳥事。

雖然小芳很不高興一大早被罵,但是事情還是要做,她在想這筆錢是該如何在合法合規下來完成作業咧!小芳她不願意母公司的錢好像無底洞似的去填葳真公司這個錢坑,她與小玲倆查出他們在銀行仍有一筆額度可以付這一筆錢她希望小儀要去藉這筆錢來付,但是小儀竟然表示不願意配合因為這是他們準備應急的錢,這讓小芳很頭大,她先找會計師與銀行討論匯款方案,萬一葳真科技公司小儀不付款時母公司該如何不至於讓老闆再度跳票,小芳先行準備好這筆錢預防萬一。她請小儀過來久久長長公司商討問題出在哪裡?小儀認為公司真的沒錢,請母公司提供擔保母公司又不願意,而這筆款項是她個人房地產去質押的借款,她不想動用,小芳好說歹說的請小儀顧全大局面對面溝通到15:27分,小芳終於出手撥電話給華銀作匯款作業,最後終於在15:45順利說服小儀匯款給NX公司完成對小邱不會再次跳票的承諾。

恰巧,不久之後久久長長公司被證劵主管機關OTC抽中2015年第一季實審作業,小芳因需作完整的資料來讓OTC查核,她利用假日在家裡回覆子公司監理的補充說明事項時,想到為什麼都沒有葳真科技公司與NX-Semicon簽訂的第一份合約,小芳就在假期中直接發Line給小儀告知因母公司補充說明作業需要合約當佐證資料,她請小儀給她,小儀也很快速回傳該份合約給小芳,當小芳拿到合約之後看到一些奇怪的內容,好像葳真科技公司跟久久長長所簽訂的合約內容不一致,她不敢確定只好告知法務阿宏請他確認,阿宏說他一直拿不到這份小許他們跟韓方簽的合約,因為小許多次都藉故不給,小芳告知阿宏這份是有問題的,因為我們跟葳真科技公司合約上面定的價格是USDXX萬,葳真科技公司小許跟NX簽訂的合約卻是USDXX萬,當小芳把這份合約呈給小邱時,小邱非常的震驚,他說他想不明白為什麼小許願意再讓利USDXX萬美金給韓方?難道他可以從中獲得額外的好處嗎?當他發現小許如此欺瞞的行徑,他知道他該做一個了斷了,這個事件也是壓倒駱駝的最後一根稻草!!

從2014年6月1日久久長長公司投入NTD2,000萬的資本金入股葳真科技公司到七月底,在這一年多的時間裡,葳真科技公司一直無法獲利,總計最後的損益為虧損NTD985萬元,久久長長公司已於每個月認列的投資損失,總損失為679萬元(股本69%,認列69%損失),這已對久久長長的合併損益表上造成壓力,因為在2015年第一季及第二季,母公司累計虧損已達900萬。小邱在那個當下必須對一些虧損產品以及事業做一些整頓,加上對於小許這個經營團隊的誠信經營已產生不信任感,他決定先換掉經營團隊,由他接手董事長再來評估後續葳真科技公司存廢問題,他將這個議題送入董事會討論,後經久久長長董事會的決議以購入葳真科技公司100%股權,將管理權收回,原來的團隊全部解散進行資遣只留下少數1~2個員工做善後問題的處理,後續已有的訂單與客戶仍然持續進行交易,但是整個運作主體由總公司相關負責人員代管與操作的決議。

2015年8月小芳遵照董事會的決議進行購入葳真科技公司少數股權對財務、業務及稅務影響的評估,及更換負責人及專業經理人之合法程序提出建議及影響面分析。於是她要求董事長小施先發會議通知討論召開臨時董事會討論更換董事長事宜,小許與小儀看到這個議案非常的反彈,他們對小施施壓不准他召開這個臨時董事會。在召開會議的當天原本預計早上9:00開始,小施藉故不來參加,小邱等其他董事在母公司會議室久等不到,小邱只好打電話給小施,他說如果他不來召開,他會請監察人召開臨時股東大會直接改選董監事來處理更換經營者的做法,小施無奈之下只好單獨來參加,完成了董事長改選與總經理的更換工作。小邱就任後,就要求去做登記變更與人員的資遣與辦公設施遷移等解散工作事宜。於是一個收購案就這麼以失敗作為結局。

後記

當小邱接任董事長兼總經理之後,他並沒有立即收掉葳真科技公司,而是繼續維持它的原有的生意運行例如:大相公司、KST的原材料採購、銷售等等,由於原有的費用不需再花費及人員幾乎資遣完,所以它的虧損立刻迅速下降,二個月後立刻有了盈餘,而一些設備類的業務小邱改派母公司的人員接手處理,整個業務進展的情況有了很大的改善,甚至於本要來告葳真科技公司的欣益樺公司在久長公司的業務及工程、研發人員的介入與服務之下,對案子的推動狀況非常滿意,甚至還來信感謝。另外FOUP Cleaner的進度也有了很好的進度。看到了這些個原本可以處理好卻未處理好的狀況,這讓小邱不知道是該哭還是該笑呢?

隨著年底將近,一連串的新年度預算編列又開始緊鑼密鼓的進行起來,一天業務處的小年在報告今年2015年1到9月底的營收產品分布狀況,小邱他注意到兩個品項,一個是大相的交易一個是 KST的交易,看到了這兩個慢慢冒出頭來的耗材類產品,這不禁讓小邱思索起來,就策略面上的考量這真的是一個100%失敗的投資案嗎?

全文完

【個案問題與討論】

  • 小邱從韓國參訪回來,要求小芳等相關人員盡速做完盡職調查(DD)這其中的法律方面的簽約文件調查竟然付之闕如,這在此收購案為何會發生如此情況?
  • 到底母公司久久長長需不需要一位耗材領域的銷售專家-小許,來協助公司轉型與成長(先排除他是否不誠信這個因素)。
  • 小許是一位在銷售方面很有經驗與人脈的專業人士,但在整個個案中卻一直無法將人脈成功轉換成訂單與獲利,你覺得主要原因是甚麼?
  • 小邱該不該投資葳真科技公司?如果答案是應該那需要考慮防止再失敗的作法為何?
  • 你認為財務人員在收購/合併案該有的視角與能力是什麼?
  • 這個案中NX機台遲遲無法驗收,雙方的經理階層為何無法有交集是什麼因素造成此一現象?
  • 久久長長公司投資葳真科技公司未接管財務的相關工作,是不是造成日後虧損與解散的原因?
  • 為什麼久久長長公司的小邱如此重視他與客戶或供應商的合約承諾?為何個案中的經理人卻不會將合約的簽訂履行當成非常重要的事情?
  • 小芳認為他沒有參加NX清洗機台的三方會議,所以他不曉得要付款,後來被小邱一大早電話警告一事?她是否無須負責?如果她不需負責,那誰該負責?
  • 你認為葳真科技公司的真正價值是什麼?
  • 當小邱接任董事長兼總經理之後,他並沒有立即收掉葳真科技公司,而是繼續維持它的原有的生意例如:大相公司、川崎公司進而有獲利,你認為這個投資案最後觀之是失敗的案例嗎?
管理組織領導

銘乾寫的個案-19 投資子公司: 酸、甜、苦、辣Part 1

投資子公司: 酸、甜、苦、辣Part 1

前言

久久長長股份有限公司是一家全球半導體的關鍵性材料創新技術整合服務的領導廠商。在新北樹林與台南科學工業園區擁有工廠,他自許是製造服務業,也擁有許多半導體關鍵技術與專利,主要聚焦在全球半導體大廠,成為他們關鍵技術的提供者,全世界重要的前段半導體晶片製造商都已經成為他們的客戶,同時為了配合半導體廠商主要客戶的先進製程技術的推進,久久長長股份有限公司必須投入大量的資本去做R&D,也需建置最新技術的檢驗、生產設備與廠房。這造成它每年的研發費用佔其半導體類總營收12%以上,然後因為新的模具與相關投入造成費用攤提大幅度增加。還有為了新的18吋產線設置的台南南科新廠,因客戶的關鍵設備商遲遲不願投入先進18吋設備研發,導致南科新廠設立完成後,這些原本預期的「高毛利、高單價」的新產品並無法順利量產提升公司營收。這讓公司從2013年開始就面臨獲利不佳的困境。

公司的CEO 小邱面臨這些接踵而來的困境,苦思其解決之道。他分析公司的客戶別與產品別還有公司主要獲利產品,他發現公司前五大客戶的收入竟佔了公司營收65%左右,而前10項主力產品也佔公司營收60%及公司獲利的65%。這個分析結果讓小邱更加苦惱,然後他發現這10項主力產品高達6項是屬於資本類的支出,也就是說當這五大客戶不再繼續擴廠時,這6項主力產品營收與獲利將隨之消失不見了,這對久久長長股份有限公司會有非常大的衝擊,也就是說剩下的4項非資本性支出的主力產品營收與獲利將支撐不了現行的公司規模與員工人數,他勢必要採取大幅度縮減公司規模的作法才有可能存活,然而久久長長公司已經在台灣的資本市場掛牌上櫃,這樣子的潛在風險不是小邱他所樂見,畢竟他必須對他上千上萬個股東負起經營的責任。

為了避免在不久的將來公司面臨如此之困境,所以小邱堅定的相信他必須去做一些具有風險的轉投資,即使因為這項投資可能會失敗,失敗它會帶來損失的風險,比起這個損失風險,與相對於主要客戶不會再持續擴廠的風險,小邱兩相權衡還是認為有做而且做成功的話,才是真正的減少風險之道。他認為為了害怕投資失敗的風險而不做任何之事才是對公司長期穩定最危險的事,畢竟未來台灣不再有足夠的土地與水資源來蓋晶圓廠之事是一定會發生的事,只是不知道會在何時降臨而已,一定要趁這件事還沒有發生之前,也在公司還有能力與時間之時,趕快改變公司營收與主力產品的結構,才是最佳的策略。

他在想最好將之反轉過來,也就是說6項產品線是非資本性支出,4項才是資本性支出,因為如此一來當未來全球的晶片需求趨緩之時,久久長長公司才能全身而退,更何況當t、í 已經蓋了那麼多的晶圓廠在運作中,如果切入其耗材類的產品線,雖然他的毛利低不像資本性產品類的毛利高,但是他的營收規模與可持續性,就算毛利低也是一項很好的事業,同時也會讓股東對公司有一番新的評價,這絕對是一項正確的決定。

所以小邱開始在市場上尋找可以投資的相關公司,他知道從0開始自己公司本身發展這類產品已經是緩不濟急之事了,唯一可行之道就是從事收購/合併一途了。

一通電話

2014年的1月份葳真科技公司總經理兼創辦人小許打了通電話到久久長長公司的總機,他詢問總機小姐想要跟公司相關業務主管聯絡,因為他想跟公司買12吋回收FOSB裝載晶片,總機小姐給了他當時的業務處長楊協理的聯絡方式,於是乎他與楊協理就連絡上了。後來也談成了幾筆生意。一天在一個交際的場合他問起楊協理看可不可以幫他介紹一些投資者投資他的公司?因為他的公司草創初期資金不太夠,成立到現在已經快一年半,已經燒光了原始設立的資本額NTD1,400萬,現在急需要再引進新的資金。

楊協理聽完之後,他大約了解葳真科技公司主要的營業項目都在晶圓片與小許過去的業務背景,他直覺覺得這不是CEO小邱要的耗材類產品線嗎?於是他再去小許的新竹公司總部深入了解公司現有的營業狀況與相關的銷售類別,在小許準備的簡報中,他跟小許說也許久久長長公司就有興趣投資了不必大老遠再去找別人,小許聽完非常高興,於是就拜託楊協理先口頭跟老闆報告一下,看看老闆有沒有興趣投資他們,如果有,他再登門正式拜訪。

楊協理回來後就跟小邱報告了這件事,他說葳真科技公司的創辦人小許過去在崇越科技主要就是負責石英跟晶圓相關的事業部門,曾經擔任崇越石英的廠長與副總,離開崇越之後自己與人合夥創業成立集力康公司擔任總經理長達五年,公司也獲利與賺錢,後來與合夥人理念不合拆夥,一年半前出來成立葳真科技公司。人是一個標準的業務人,很能能言善道。現在因為資金不足想要引進策略型股東,他認為剛好符合老闆一直想要進軍的耗材類市場,他覺得可以投資小許他們公司來達成這個目標,但是他建議要讓他們原始團隊來主導,不然他擔心以公司現況有許多條條款款SOP要遵守,反而會扼殺他們的彈性與效率。小邱聽完點頭稱是,所以就請楊協理安排跟小許的初次見面會。

小許在不久之後,在楊協理的安排之下來久久長長公司董事長辦公室做一次非正式拜訪,雙方聊的很愉快,小邱得知小許是建中、交大畢業也是他台北大學EMBA第一屆的學長,跟xx公司的董事長一起去讀書,深受當時董事長的器重與栽培,一路從職場新鮮人做到xx科技協理,小邱聽完以後問他說:「為何不繼續在xx科技待下去,老闆那麼器重你。」。小許回答說:「因為xx公司當時是幾個人一起拚出來的事業,事業群總經理的位置是永遠也輪不到他們這些年輕人的,我認為自己還年輕就該出來自己闖一闖,於是乎就出來自己創業成立集力康公司。

由於自己本身並沒有什麼雄厚的資金背景,當然就找了許多金主來投資集力康公司,但是草創初期都是我一個人在努力經營,想不到當公司開始賺錢以後,原始的投資大股東就想介入公司的經營權,於是在幾次的爭執下,我一氣之下就把股權賣還給他們自己再出來成立這家葳真科技公司。這次雖然我缺資金但是我不想再找太多股東來投資,以免人多嘴雜又重蹈覆轍。」小邱聽完後說聲明白了,他請小許去準備相關的公司資料,他會在公司內部正式啟動評估入股葳真科技公司的專案計畫。

一個月後,小許帶著小施與小儀等葳真科技公司重要經營團隊,到久久長長公司玉山廳會議室做公司簡報,小邱請財務、業務等相關部門同仁到會議室聽取簡報說明,會議一開始,小邱跟大家說明這個投資併購葳真科技公司評估專案的總目標是什麼、希望達成的成效為何?

因為,半導體產業的耗材市場是一個競爭激烈的市場,現有的供應商早就穩穩地佔據住這個市場多年,如何進攻這個市場是我們公司現有的人力跟資源是達成不了與緩不濟急的,唯有靠整合外部有經驗的公司加入我們久久長長這個團隊,我們就有機會達成久久長長公司在未來營收創百億的美麗願景與使命。

耗材市場的特性就是毛利較低但是營收規模很大,通常這就是所謂的代理商在玩的領域,公司過去只專注在技術研發上,對於「代理商」這個商業運作方式實在是一竅不通,因葳真科技公司在晶圓類耗材市場領域已有了很好的專業與市場人脈,只是現在財務上需要一些支援,因為「代理商」是一種資金要雄厚才能玩的起的行業,我相信如果我們提供必要的資金支持他們,將會創造雙贏的局面,希望大家好好去評估葳真科技公司的競爭力及未來的業務能力是否可以跟公司的業務相互匹配創造出綜效出來,我也期望未來兩年可以達到耗材類營收到達三億元,毛利率8%~15%之財務目標。

財務部依照邱先生的指示開始展開投資前的評估作業,根據葳真科技公司方面提供的資料顯示,葳真科技公司僅成立1.5年,該公司並沒有設立工廠生產線,也無購置辦公室等不動產,主要營業項目是以貿易買賣代理方式為主要營業項目,現在實收資本額為NTD1,400萬,員工總人數為7人,董事長小施與總經理小許兩人為相識多年的好同學,財務主管小儀是總經理小許之妻也是公司主要的大股東,小許在半導體晶圓 / LCD / LED業界經歷完整與資深(在XX科技14年及集力康總經理5年),他相當了解半導體產業客戶之設備與原料需求尤其是石英、再生晶圓與矽原材料相關的產品皆非常熟悉。

公司成立一年半以來合作、代理的供應商,皆為半導體相關產業世界知名廠商,像設備類具有操作簡易、品質穩定價格合理之特性,一些耗材類的產品交貨準時,供應穩定,產品品質優具競爭優勢。如:矽晶圓來自於日本Sumco及韓國LG silicon,小許與這些晶圓片供應商高層關係良好,而這些廠商尤其是韓國廠商一直想要打入台灣市場卻不得其門而入,小許利用這個因素與矽晶圓廠商建立起關係,確保料源無缺,取得之低成本的晶片(通常比競爭者低15%~20%)還有晶圓研磨再生生產技術、與Pattern Wafer Chemical Removal 專利(與韓國Wand公司技術合作)。

美好又虛假的營運計劃書

該次會議之後雙方簽屬完MOU與NDA,小許陸陸續續將葳真科技公司的財務報表與相關業務計畫與未來的展望報告交給久久長長公司財務經理小芳、財務專員小玲。根據小許提出來未來一年的營收目標與財務計畫,2014年的營收預估為新台幣3.5億元,其中包括:

(1)Solar ingot slicing:0.5億

(2) 12”晶圓研磨再生生意:1.5億

(3)半導體石英、矽晶圓電極板、對正環等耗材:1.億

(4)大陸XXX LCD光電廠PI配向液回收設備及技術授權:5,000萬

損益預估:毛利:3500萬    淨利:2000萬EPS預計14.28元。

另外財務經理小芳,就他過去成立至今一年半以來的財務報表展開財務上的查核作業,經由小儀提供給小芳和小玲的過去財務報表資料,小玲認真的努力收集整合所有的報表,最終完成最後的查核,卻發現這一年半以來的營收與財務數字是慘不忍睹,小芳看到最後的報表數字差點昏了過去,葳真科技公司過去以來的年營收不過一千多萬,但是費用卻居高不下,到現在已經連續虧損累計虧掉NTD1,58萬元,已經將其成立時原始股本給虧光了,現在公司淨值為負(0.88)元,小芳在想這樣子的公司可以去收購嗎?如果一收購它,公司不是立刻要面臨認列虧損的問題嗎?如果像小許他自己提出的財報是今年即可做到3.5億,為何去年的營收不過千來萬,這些營收一定是虛灌出來的膨風數字只是為了吸引我們來投資他,小芳她心裡在想一定要阻止小邱去做這樣子的傻事。

小玲檢視了葳真科技公司財務狀況,目前配合的銀行僅有板信銀行,該銀行提供的借款額度如下:

A.1.短期週轉額度500萬,2.依訂單購料額度1,000萬(XX 500萬+XXX 500萬),共1,500萬。

  1. 該公司在銀行營運作業信用風險評等為12級等,是屬於高風險等級公司,公司營運狀況描述:僅成立1.5年,並未設立有工廠及生產線,也無購置辦公室等不動產,僅以貿易買賣代理方式做為營業主力,而公司營業費用一年高達1,350萬,已累計虧損達158萬,現在每股淨值為負(0.42)元。
  2. 該公司2013年年底現金僅剩餘30萬元 ,帳上還有與股東借款1170萬元。
  3. 應收款及應付款比例偏高,應收帳款週轉率:46.25天,應付帳款週轉率:15.1天。營運資金現金流出速度較流入速度快,公司發生資金週轉困難可能性偏高,這表示尚無一個有效的產品來支撐其營運成本,考量公司整體財務風險甚高,公司隨時可能面臨財務危機。

財務部小芳經理就依照這些查核出來的數字出據了一份詳細的報告,就其針對該葳真科技公司所提供財務報表作財務風險評估,基於上述幾項查核出來的評估報告分析,在財務面整體考量上,財務部門的結論是建議不要投資此案,因為以過去的財報已經呈現淨值為負數,又無可以預見之未來獲利新產品出現,財務部門認為投資葳真科技公司在未來需每個月認列虧損金額,這會拖累母公司之獲利表現。但是若公司在營運策略上仍有其他策略性投資的考量,這不在財務部門的建議範圍內,需請CEO小邱自行裁量。

如果小邱仍然堅持收購入主該公司,小芳建議整個購買價格須再更謹慎評估,因為葳真科技公司董事長小施在之前簡報中有提到希望現增新股的價格為10元/每股。這個購買價格與該公司實際的淨值價差甚至達到將近10元之譜,她認為這個價格是非常離譜的價格,故請小邱務必再三斟酌議價以達到一個合情合理的價格。

小邱聽完了小芳的評估報告以後,他問了小芳一件事:「如果葳真科技公司現在是一家已經很賺錢的公司,你想他會低聲下氣的來找我們投資嗎?投資就是在投資未來,就像買股票也應該為著眼於該公司未來的成長潛力,而不是單純考量過去的財務表現,當然我同意過去是衡量未來的重要指標,但不是唯一的指標吧?收購須考量什麼是公司未來需要投入的策略性目標?有什麼是公司沒有的能力或資源而對方剛好可以滿足我們所不足的部分?如何驗證這些能力是否真實的存在而不會因為收購之後反而消失不見?他的產品或服務是否是真的具有獲利的空間,只要我們投入足夠的資源是否就可以取得商機與利潤?這些觀點多麼的重要,可是我在你的報告中都沒有看到,只看到你說他已經虧損累累不宜投資,這種財務上的投資建議對我而言實在遠遠不夠的。」小芳聽完頓時無言以對,雖然她無法立刻回答老闆,但是她仍然認為這家公司實在不宜投資。只可惜從老闆的言談之中看來老闆是鐵了心要投資它了。

小許後來與楊協理不斷的溝通,也一直不斷地更新給予久久長長公司相關的營運計劃書與未來的產品線佈局,目的無非是希望小邱能投資葳真科技公司,小許提出的業務計劃與相關客戶與廠商之間的生意機會如下所列表:

  • 太陽能多晶磚

太陽能多晶矽晶磚,跟韓國多晶矽製造商購買尚未切片的晶磚,交由大陸的切片廠切完片後賣回台灣的茂迪、玉晶、聯景等太陽能矽晶片製造商生產太陽能板。預計毛利率6%。

  • 300 mm TEST WAFER (12吋測試晶圓片)

前段半導體製程,在轉換光阻或一些耗材初步更換時需要有一個測試晶片,先做一個初步的測試,看看製程參數是否跟前一批一致,來確保整個製程品質穩定,所以有一個穩定的需求量,後段封測廠的十二吋廠也需要做相同的測試片,加上最近大家大幅度擴廠,製程用的空白晶圓片(Dummy Wafer)與測試晶圓片(Test Wafer)有短缺現象,各大型矽晶圓生產廠商將產能投入生產晶圓片(prime wafer),無暇自己製造Dummy Wafer來做為測試晶片,另外後面Dummy Wafer的主要代工廠如果自己磨壞掉的晶片是需要自己去買新的來補充,所以有一定的需求量。

  • FOUP CLEANER

現有的奈米製程需要增加清洗FOUP的頻率與次數才能確保良率,以某國內大廠現有奈米製程需要新增清洗設備約將近有100台需求,隨著未來奈米製程比重越來越大的趨勢下,對此清洗機設備資本支出會大幅增加,該葳真科技公司計畫將從韓國引進FOUP Cleaner製造/銷售的技術來台灣,藉由台灣在地化生產希望有機會成為該大型客戶購買的另一項選擇。由於該FOUP Cleaner現有台灣市場的供應商皆為德商及日商把持,售價一台將近2400萬,若能成功引進台灣將會很有市場競爭力,也能迅速提升公司營收與獲利。

同時也希望未來與久久長長公司在南科合作此專案由韓國引進FOUP Clean製造/銷售的技術由進口逐漸技術轉移給久久長長公司,充份發揮“台灣生產”的成本優勢,也藉由台灣在地化生產提高客戶對葳真科技公司的信任度。而另一方面成本上預估可降低約 30 %的成本。希望藉由半導體高階FOUP Cleaner設備國產化,進而爭取X公司高階奈米製程的FOUP清洗訂單。

  • 中古機台回收買賣、半導體製程廢氣處理系統、PI配向液回收系統、設備軸承及閥件維修、設備周邊耗材及維修。
  • 全新12吋Wafer銷售:

向韓國LG Silicon進貨,出貨給台灣晶圓代工廠XXX公司,XXX公司目前月需求量約600K/M,初期約以10K/m出貨,USDXX/PCS,毛利約8%。

  • 有圖型之晶片去除晶圓代工服務Reclaim Wafer:

由於一些最終端已經有圖型的晶片,其測試後良率不足而報廢,要將之回收做為測試晶圓片,故需用技術將之剝離才能使用,T公司目前回收利用率約只有80%,韓國廠商專利可以提高到99%,未來韓國廠商會以專利技術作投資,以葳真科技公司、久久長長及韓國廠商三方合作替台灣的廠商做回收工作,該公司初估一條生產線約須投入3,600萬,生產量約15K/M,售價約USD20-30元/PCS,毛利約8%~10%。

預計主要客戶:

1.半導體前段:XXX公司,Maxchip,Ep,NDL

2.半導體後段封測 : AWDSE , StatcHJ , SFFF。

3.太陽能客戶 : 茂X,昇XX, Woongjin Energy (韓)。

4.LED 客戶 : FoDD , 三X光電。

5.Touch Panel客戶 : WiFF, 正X光電玻璃。

6.LCD 客戶 : 京XX。

經由小許提供的營業計劃與展望,久久長長內部專案人員整理出有以下幾點疑慮待釐清。

  • 太陽能多晶磚

太陽能產業非常地糟糕,如果只是這樣買晶磚給人做切片之後再賣回來台灣真的會有利可圖嗎?

  • Test Wafer/ Reclaim Wafer

經客戶認證可成為其供應商,認證期間可能會很冗長,未來不確定性高,如果不是賣給終端使用者會不會沒有什麼利潤?

  • FOUP Cleaner

由於台灣的主要客戶對於韓國製造的產品其實是有所擔心跟抗拒,很有可能即使便宜也不願意使用。

  • 全新12吋Wafer銷售:

向韓國LG Silicon進貨,出貨價格可能有競爭力,但是同樣擔心台灣客戶對於韓國製造的產品的不支持與信任。

  • 有圖型之晶片去除晶圓代工服務Reclaim Wafer:

由於有圖型的晶片去除代公司服務牽涉到設廠問題,可能需要等公司穩定再來決定是否進行。

一趟韓國行

為了驗證小許是否真的如他自己所言跟韓國的供應商如矽晶圓廠商高層關係良好,他叫小許安排一次韓國之行,一一拜訪一下這些小許所說的供應商是否為真的如他所說都是韓國半導體主要供應商。同時他為了確保此次去韓國的視察結果確實能驗證這些營收機會是否有機會成真,他還邀請了一位在半導體產業晶圓相關產品非常熟悉的一個業界老闆好朋友,跟他一起去韓國看看,請他幫忙評估是否這個投資機會具可行性。

於是乎小邱、小許、楊協理,小邱的友人,四人就出發到了韓國去實地考察一番,看看小許所說的成長機會是否真的如他所說那樣。尤其小邱特別地對Test Wafer/ Reclaim Wafer及全新12吋Wafer銷售特別要去驗證是否具有可行性,因為他相信這個晶圓片耗材的生意,以他現有跟XXX公司相關人員多年建立起來的關係,絕對是鐵的生意。現在只要有管道找到穩定的供貨源,就能實現他多年期望的目標—建立起非資本性資出,最好是耗材類相關產品且營收一定要有上億元以上的規模的產品線。

到了韓國LG Silicon公司的晶圓產線,該公司負責的銷售經理及工廠廠長等高層盛大的列隊歡迎小邱的到訪,想不到此時銷售經理非常驚訝的問候起隨同小邱一起來訪的友人,他責怪起他來韓國竟然沒有告知他一聲,小邱的友人只好說他也不知道會在這裡碰見他,原來該銷售經理過去常常跑台灣,兩人也認識了非常久,於是兩個就在那逕自聊開了。隨後大夥進入會議室聽取了公司簡報,參觀了工廠產線,晚上LG Silicon公司因為小邱友人的關係還特地換了一家更好的高檔餐廳,大夥們吃了一頓豐盛的晚宴。

第二天參觀了FOUP Cleaner製造商NxnoSemicon 嶄新的生產線也看到了工廠裡面忙碌的裝機景象,簡報說他們最近訂單接不完客戶一直在催促交機只要是交韓國S與H公司,晚上跟總裁的晚宴他也是對於進攻海外市場有著無比的企圖心。第三天又陸陸續續參觀了許多其他供應商與設備製造商,最後才打道回府。

在回台的班機上,小邱特意安排跟他的友人坐在一起,支開楊協理與小許。在飛機上他很認真地詢問起他的友人關於小許這個投資案他的看法是如何?特別是晶圓相關的生意成功機率可以預估為多少?小邱的友人認為至少有80%左右的成功率,小邱說:「哇 ! 有這麼高喔」,他說是的因為這次接待我們的人確實是該公司可以做決定的人,而且當他們知道我跟你交情很好會更放心的把代理權交給你們的。

小邱問他說那剩下的20%的失敗機率你可以告訴我是什麼嗎?小邱的友人說品質跟交期會是我們這個商業模式有可能失敗的兩個關鍵因素,第一會是品質的原因是韓國產品的品質控制能力還是跟日本供應商有差距的,但是這一點可以用價格來彌補,第二是交期的原因是,他擔心因為我們的價格比較低,只要有缺貨他會優先供應韓國的本土廠商,我們可能會拿不到貨,小邱將之謹記在心。回來後他跟小許說了這兩個擔心,小許說沒有問題的,必竟LG Silicon他都是韓國晶圓片的第一大供應商,怎麼會有品質跟交期的問題,小邱想想也有道理,就不再繼續追問下去了。

待續………..

 

【個案問題與討論】

  • 小邱看到自己公司在半導體產業產品大部分集中在資本性支出的現況感到擔心進而要冒險轉型的心態你認為是否合時合宜?
  • 公司選擇的策略是走創新研發,導致費用高居不下,進而影響獲利,如果你是CEO會做出跟小邱相同的決定嗎?
  • 小邱選擇用收購的方式進入新市場的策略你的看法為何?
  • 如果不用收購方式進入新市場,而是用自我有機成長的方式,你認為好處是什麼?缺點為何?
  • 楊協理建議收購案要讓原始團隊來繼續主導經營,不然會扼殺他們的彈性與效率,你認為這樣子的觀點是否正確?
  • 小許個人的學經歷完整,又有成功創業的經驗,這份履歷是否在此次收購案中會有加分效果?
  • 財務部小芳經理就依照葳真科技公司所提供財務報表作財務風險評估,單純聚焦在過去財務表現上,她最後建議不要投資?這個建議決定是否過於狹隘偏頗?
  • 為什麼葳真科技公司小許給的未來營運計畫是如此美好,但是檢視他過去一年半經營績效卻是很差,原因為何?
  • 葳真科技公司小許希望將韓國供應鏈引進台灣這個策略是否有價值?
  • 小邱找友人一起去韓國實地考察韓國供應鏈進而驗證評估該投資案是否可行,這是否正確?